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煙草公司市場調(diào)研報告（精選17篇）
在現(xiàn)實生活中，報告有著舉足輕重的地位，報告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。那么，報告到底怎么寫才合適呢？下面是小編為大家整理的煙草公司市場調(diào)研報告，希望對大家有所幫助。
煙草公司市場調(diào)研報告 1
一、 基本情況
1.市場情況
開封市城區(qū)煙草局(分公司)負(fù)責(zé)開封市區(qū)及六個郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(北郊鄉(xiāng)、東郊鄉(xiāng)、南郊鄉(xiāng)、西郊鄉(xiāng)、柳園口鄉(xiāng)和水稻鄉(xiāng))的卷煙銷售及市場管理。截止20xx年8月底，城區(qū)分公司共有零售客戶4159戶，其中停歇業(yè)戶為321戶，正常經(jīng)營商戶3838戶。正常經(jīng)營商戶中電話訂貨戶2335戶，網(wǎng)上訂貨戶1503戶，網(wǎng)上訂貨率達到39.16%，雙電戶比例達到100%。(除一戶因殘疾無法存款未參加電子結(jié)算)
2.20xx年卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)
卷煙銷量33200箱;單箱類值12050元/箱，核算單條均價56.394元;低檔煙任務(wù)6670箱;一二類煙比重較去年上升1個百分點;零售價60-90元價位的卷煙比重較去年提升2個百分點;省外煙比重較去年同期提升3個百分點;全國前20位一二類煙銷量占同價類銷售比重較去年不下降。
3.1-8月份任務(wù)完成情況
城區(qū)分公司20xx年1—8月份累計實現(xiàn)卷煙銷量24057.95箱，較去年同期增長1000.25箱，增幅達到4.34%;完成全年任務(wù)的72.46%，超時間進度5.79個百分點;
�、攀⊥鉄熶N售10804.52箱，比重達到44.91%，同比增5.46個百分點;
�、频蜋n煙4704.06箱，完成年任務(wù)的70.53%，超時間進度3.86個百分點;
⑶單箱銷售收入12664元，超目標(biāo)614元，同比增長1404元，增幅12.47%;
�、纫欢悷�4705.65箱，同比增長842.21箱，增幅21.8%;所占比重達到19.56%，同比增長2.8個百分點;
�、闪闶�60-90元價位的卷煙銷售2678.81箱，占總銷量的11.13%，同比增長3.41個百分點;
�、嗜珖N量排名前20位的一二類卷煙銷售3302.57箱，占同價類比重為70.18%，同比增長519.91箱，所占比重減少1.84個百分點;
⑺單箱毛利3641.38元，同比增長705.41元，增幅24.03%;毛利率達到28.75%，同比增2.68個百分點。1-8月份累計實現(xiàn)銷售毛利8294.79萬元，比去年同期多為公司創(chuàng)收1525.11萬元。
二、市場調(diào)研情況
品牌培育分析:
城區(qū)分公司以 “有利于零售商戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場需求、有利于貨源穩(wěn)定”為核心構(gòu)建了以名優(yōu)強勢品牌為主導(dǎo)、類別價位分布合理、符合我市銷售實際的骨干品牌體系，最大限度地增加卷煙經(jīng)濟效益，確保了卷煙經(jīng)濟運行持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。目前城區(qū)分公司確定的重點品牌有省產(chǎn)“帝豪”、“紅旗渠”、 2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、 “玉溪”、 “中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓” 9個系列牌號規(guī)格。其中，一類卷煙品牌 7個，二類卷煙品牌 6個，三類卷煙品牌 3個。
首先牌號體系建設(shè)在工資分配制度上有所體現(xiàn)，提高培育品牌的積極性主動性。為積極推進市場資源向分公司確定的重點培育品牌(規(guī)格)集中，城區(qū)分公司把重點品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進行考核。各區(qū)總牌號得分14分，各牌號分值完成60%以上(含60%)時以考核分?jǐn)?shù)為基數(shù)，每超一個百分點，增相應(yīng)得分，完成60%以下不得分;
其次在考核上側(cè)重骨干牌號的成長性考核�？己瞬块T及客服部將部分牌號的`上柜率、銷售增長率作為衡量各線路品牌培育成績的體現(xiàn)，這些分配制度的實施極大提高了客戶經(jīng)理培育品牌的積極性和主動性;
第三，工商協(xié)同營銷力度的加大，促進了骨干牌號體系的成長。依托方便快捷的信息溝通平臺，及時把市場上的信息反饋給各中煙公司，促進各卷煙牌號規(guī)格不斷完善和各牌號的快速成長。客戶經(jīng)理的營銷層面從零售客戶向消費者延伸，注重收集消費者的意見建議，定期反饋給中煙公司，共同培育骨干牌號。
煙草公司市場調(diào)研報告 2
為了準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點骨干品牌；同時總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求，對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、2月份偏關(guān)縣共銷售1027.792箱，與去年同期相比增長10.15%，其中一、二類煙增長幅度最大，分別銷售78.644箱和5.752箱，同比增長60.18%和358%。三、四類煙的銷量最大，占1、2月份總銷量的近73.4%，分別為213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五類煙與去年同期相比有所下降，銷售189.264箱，同比下降13.22%。而條均價從去年的54.28元/條增加到62.82元/條，增加了15.73%。這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的20XX年取得了開門紅。
對偏關(guān)縣所有零售客戶社會庫存的調(diào)查顯示，2月底社會庫存共計80.53箱，其中庫存主要集中在四類煙，共46.35箱，占總庫存量的57.56%。一、二類煙庫存較少，分別為5.54箱和0.26箱，占總庫存的6.8%和0.32%。三類煙庫存15.25箱，占18.94%。五類煙13.13箱，占16.30%。戶均條數(shù)為57.36條。而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看，由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù)，庫存量為71.99箱，占總庫存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場。
從調(diào)查結(jié)果看，在1、2月份偏關(guān)縣實現(xiàn)了20__年的開門紅，總銷量從20__年的933.108箱增加到1027.792箱。從銷售卷煙的結(jié)構(gòu)看，主要集中在三、四類煙，與去年同期相比，一、二類煙呈現(xiàn)出較大漲幅，三、四類煙也都增加了10%以上。只有五類煙出現(xiàn)了下降，降低13.22%。出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因：
1、隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的'主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。
煙草公司市場調(diào)研報告 3
為深入了解農(nóng)村卷煙市場需求，準(zhǔn)確把握農(nóng)村卷煙消費走勢，科學(xué)指導(dǎo)下一步卷煙營銷工作，安徽省煙草公司蕪湖市公司于5月22日-6月12日，精心組織四縣營銷部開展農(nóng)村卷煙市場“百名零售戶千位消費者”專項調(diào)研，深入研究農(nóng)村卷煙市場情況。
一、調(diào)研樣本和形式
結(jié)合各縣經(jīng)濟發(fā)展水平及零售客戶分布特征，在四縣共選取了5個行政村，100名卷煙零售戶、1000名卷煙消費者，通過客戶經(jīng)理資料查閱與問卷調(diào)查相結(jié)合的形式，實地訪問，駐店調(diào)查。其中：5個行政村中，無為縣2個，南陵縣、蕪湖縣與繁昌縣各1個；100名零售戶中，月均銷量300條以上的20戶，月均銷量300-100條的50戶，月均銷量100條以下的30戶；1000名消費者中，60歲以上的231名，59-45歲的328名，44-30歲的342名，30歲以下的99名。
二、調(diào)研匯總與分析
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重點針對當(dāng)前農(nóng)村卷煙零售戶的卷煙經(jīng)營收益及制約因素、銷量最集中的價位段與品牌、貨源最緊缺的價位段與品牌、中低檔煙銷售現(xiàn)狀及影響因素展開調(diào)研，從調(diào)研反饋來看，農(nóng)村卷煙零售市場總體呈現(xiàn)“卷煙收益基本滿意、主銷價位相對集中、緊缺品牌兩級分化、中低檔煙需求銳減”四個特征。
1、卷煙收益基本滿意。隨著“按客戶訂單組織貨源”實施以來，蕪湖市公司卷煙營銷工作以“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”方針為指導(dǎo)，需求預(yù)測更加貼近市場，貨源組織更加突出需求，貨源投放更加科學(xué)精準(zhǔn)，在提高市場營銷水平的同時，帶來了卷煙市場特別是農(nóng)村市場滯銷卷煙明顯減少，卷煙收益大幅提升。從本次調(diào)研來看，客戶卷煙經(jīng)營收益滿意度達到98%，其中，卷煙收益滿意的占31%，比較滿意的占34%，一般的占33%，卷煙收益不滿意的僅有2%。同時，從客戶反饋來看，目前影響客戶卷煙經(jīng)營收益的首要因素是零售店之間的競價行為，零售戶通過降低卷煙毛利拉攏客戶與穩(wěn)定客源的現(xiàn)象依然存在。
2、主銷價位相對集中。近年來，中央積極落實在一系列惠農(nóng)政策下，農(nóng)村居民生活條件不斷改善，農(nóng)村卷煙消費結(jié)構(gòu)明顯上移，根據(jù)蕪湖市2012年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，農(nóng)村居民人均純收入9675元，比上年增長15.0%；人均生活費支出6369元，增長14%。從此次調(diào)研來看，農(nóng)村卷煙市場主銷價位主要集中于10元左右，排名前三的分別為19-10元/包、10元-6元/包、29-20元/包價位區(qū)間，主銷品牌仍以省內(nèi)“黃山”品牌為主，其中銷量排名前五的分別為“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”、“黃山（嘉賓）”、“云煙（軟珍）”、“黃山（一品）”硬盒。
4、緊缺品牌兩級分化。目前，農(nóng)村卷煙市場最為緊缺的.價位段為29-20元/包，且相對短缺的品牌存在兩級分化，主要體現(xiàn)于供需矛盾較大的省外緊俏卷煙，中高檔煙以“中華（硬）”、“玉溪（軟）”、“云煙（軟珍）”為代表，低檔卷煙集中體現(xiàn)在“大前門”的市場需求強烈，貨源供應(yīng)不足上，從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，“中華（硬）”與“大前門”均位于三種銷量規(guī)模客戶的短缺品牌前五之列。
5、中低檔煙需求銳減。從客戶反映來看，較于往年，中低檔煙銷量增加的僅占8%，銷量沒有變化的占29%，銷量略有下降與明顯下降共占63%。同時，在中低檔煙銷量減少的客戶中，反映市場需求減少的占78%，由此可以看出，消費結(jié)構(gòu)大幅提升導(dǎo)致的中低檔煙需求銳減是近年來四五類煙銷量下滑的首要因素。
�。ǘ┚頍熛M者方面
重點針對農(nóng)村卷煙消費者的吸煙量及變化、主吸價位與品牌、主吸品牌的斷貨情況與斷貨選擇、吸食價位有無變化開展調(diào)研。從調(diào)研反饋來看，農(nóng)村卷煙消費市場總體呈現(xiàn)“日吸煙量保持穩(wěn)定、主吸品牌差異顯著、新品接受程度較低、吸煙檔次提升明顯”四個特征。
1、日吸煙量保持穩(wěn)定。從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村卷煙消費者日吸煙量高于全市平均水平，日吸煙量以20-10支為主，所占比重為54%，高于全市平均水平24個百分點；日吸煙量20支以上的比重為36%，高于全市平均水平20個百分點。同時，農(nóng)村卷煙消費者日吸煙量基本穩(wěn)定，與兩年前相比，日吸煙量沒變化的比重達到81%，占絕對主體地位，日吸煙量增加的15%，日吸煙量減少的僅占4%。
2、主吸品牌差異顯著。主要體現(xiàn)在不同年齡段卷煙消費者的主吸價位與品牌差異較大。其中：60歲以上的卷煙消費者受經(jīng)濟來源有限，主吸價位主要集中于6元以下，主吸品牌以“金牌盛唐”、“黃山（嘉賓）”為主；59-45歲的卷煙消費者，主吸價位為10元-6元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（嘉賓）”為主；44-30歲的卷煙消費者，主吸價位為19元-10元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”為主；30歲以下的卷煙消費者，主吸價位為29元-20元，因年輕人思想較為活躍，更為注重卷煙品質(zhì)與檔次，對主吸品牌的選擇較為廣泛，主吸品牌有“玉溪（軟盒）”、“云煙（軟珍）”等。
3、新品接受程度較低。受農(nóng)村卷煙消費者思想觀念相對保守的影響，對主銷品牌容易存在個人偏好，卷煙新品的接受程度相對較低。從此次調(diào)研來看，當(dāng)所需品牌斷貨，零售戶推薦其他品牌時，有71%的卷煙消費者會選擇到其他店中購買或當(dāng)場不會購買，僅有29%的卷煙消費者會接受選擇其他新品。
4、吸煙檔次提升明顯。受生活水平的改善與健康意識的增強，不少農(nóng)村卷煙消費者的吸煙檔次明顯上移，從調(diào)研反饋來看，卷煙檔次不變與增加的占97%，其中有所增加的占42%，出現(xiàn)下降的僅占3%。
三、存在的問題與不足
結(jié)合專賣部門前期市場檢查與此次市場調(diào)研來看，農(nóng)村卷煙市場主要存在著以下三個問題。
一是客戶違規(guī)經(jīng)營出現(xiàn)上升苗頭。一直以來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶守法經(jīng)營意識較好，鮮有亂渠道進購卷煙的違規(guī)經(jīng)營行為。但從今年1-4月份專賣查處的違規(guī)卷煙與違規(guī)客戶數(shù)量來看，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過去年同期，其中查扣違規(guī)卷煙4911.2條，同比增加3817.7條，增幅348%，查處違規(guī)客戶193戶，同比增加45戶，增幅30%。隨著農(nóng)村卷煙市場對省外中高檔緊俏卷煙需求不斷增加，農(nóng)村零售客戶亂渠道購進卷煙現(xiàn)象會更加嚴(yán)重，農(nóng)村卷煙市場的專賣監(jiān)管力度有待進一步加強。
二是中低檔煙有效貨源供應(yīng)不足。近年來，隨著國家局提出的“532”、“461”品牌發(fā)展規(guī)劃，各工業(yè)公司集中優(yōu)勢資源發(fā)展三類煙以上品牌，造成了四類煙貨源計劃緊缺，甚至不能滿足市場需求，結(jié)合蕪湖農(nóng)村市場來看，目前中低檔煙中，“紅三環(huán)（硬）”的停產(chǎn)、“金牌盛唐”的減產(chǎn)，“大前門”貨源供應(yīng)的不足，無法完全滿足農(nóng)村中低檔煙市場需求，進一步加劇了四五類煙銷量的下滑趨勢。
三是客戶卷煙經(jīng)營水平有待提升。一方面存在著相互競價、薄利多銷的經(jīng)營理念，另一方面礙于鄰里情面進行降價銷售穩(wěn)定客源的思想制約，導(dǎo)致了農(nóng)村零售戶卷煙營利水平相對不高，部分客零售戶犧牲卷煙毛利來帶動其他商品銷售。
四、農(nóng)村卷煙市場下一步工作建議
農(nóng)村卷煙市場是未來銷量增長與結(jié)構(gòu)提升的空間所在，因此，我們需要在切實抓好城市市場的同時，更要積極關(guān)注農(nóng)村市場，結(jié)合此次市場調(diào)研，建議重點做好以下幾項工作。
一、加強調(diào)研，做好客戶合理布局。
專賣部門要重點圍繞農(nóng)村卷煙市場進行調(diào)查摸底，著重了解農(nóng)村人口分布、市場容量、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有辦證等情況，從實際出發(fā)，加強辦證的有效性與科學(xué)性，對農(nóng)村零售戶進行合理布局，將符合辦證條件的零售戶加管理，擴大農(nóng)村辦證覆蓋率，拓展農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，對于不符合辦證條件的要勸其退出，有必要的要給予取締，為農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境，
二、專銷聯(lián)動，加大市場監(jiān)管力度。
鑒于當(dāng)前違規(guī)卷煙出現(xiàn)向農(nóng)村市場滲透趨勢，專賣與營銷部門要高度重視，一方面市管員與客戶經(jīng)理要加強市場走訪力度，積極宣傳煙草專賣法律法規(guī)，引導(dǎo)客戶進行守法經(jīng)營、誠信經(jīng)營；另一方面專銷之間要關(guān)注市場動態(tài)，做好信息互通，一旦有客戶卷煙銷售出現(xiàn)異常波波動，要及時傳遞到專賣部門，加大查處力度，形成高壓態(tài)勢，確保農(nóng)村卷煙市場的規(guī)范有序。
三、工商協(xié)同，積極組織有效貨源。
基于農(nóng)村消費需求情況與貨源供應(yīng)現(xiàn)狀，營銷部門要加強工商協(xié)同，積極協(xié)調(diào)貨源，保證市場供應(yīng)，滿足市場需求。對于全省市場需求強烈、貨源供應(yīng)嚴(yán)重短缺的中低檔煙，省公司營銷處要統(tǒng)籌考慮，主動出面與各工業(yè)公司進行溝通與協(xié)調(diào)，有效滿足低端市場的消費需求。
四、雙管齊下，提升客戶經(jīng)營水平。
一方面針對農(nóng)村市場具有影響力與輻射力的重點客戶，依據(jù)客戶需求定期組織客戶培訓(xùn)，從改善店面硬件條件、提高客戶經(jīng)營能力入手，引導(dǎo)客戶針對不同季節(jié)合理安排卷煙進、銷、存，防止卷煙斷銷與積壓，提高客戶卷煙推薦技巧，提升客戶卷煙經(jīng)營水平；另一方面通過發(fā)放價格簽套，引導(dǎo)客戶擴大卷煙陳列面積，做好卷煙明碼標(biāo)價工作，客戶經(jīng)理定期進行檢查與維護，循序漸進，不斷增強客戶卷煙明碼實價的積極性與主動性。
煙草公司市場調(diào)研報告 4
為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
一、調(diào)查情況
(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。
(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
二、調(diào)查情況分析
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
三、調(diào)查結(jié)論
(一)2月份長泰卷煙銷售情況表
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
四、下步卷煙銷售思路
1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強省外重點品牌的`推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標(biāo)，加強引導(dǎo)上柜。
4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
煙草公司市場調(diào)研報告 5
用工分配制度是一個企業(yè)的生命線，它直接影響著企業(yè)的發(fā)展與否，好的、具有強大生命力的企業(yè)，它的用工分配制度必定公平合理，速亡、喪失生命力的企業(yè)，它的用工分配制度必然頹廢偏頗。改革開放以來，煙草行業(yè)經(jīng)過多次探索和實踐，已經(jīng)在用工分配制度上取得了卓著成效，一個漸趨公平合理和蘊藏積極因素的用工分配制度業(yè)已建立，這些制度為煙草行業(yè)的穩(wěn)定和持續(xù)高速發(fā)展提供了保障，也為煙草行業(yè)全面深化改革提供了支撐。
但是，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和國際、國內(nèi)各種環(huán)境的改變，這些制度愈來愈顯示出它的虛弱和不足，甚至背離中國特色社會主義制度原則，成為國有企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸和管理者滿足無限私欲的工具。毋庸諱言，煙草行業(yè)現(xiàn)行的用工分配制度并沒有充分代表勞動者的意愿，其根本的實質(zhì)是既帶有濃重封建色彩的小團體利益和資本主義味道頗重的剝削陰影，也沒有很好地沿著中國特色社會主義的路線前行，因此，在這樣一個歷史時期，重提行業(yè)用工分配制度改革，既符合黨和國家的宗旨，也順應(yīng)行業(yè)企業(yè)發(fā)展的需要，更迫切地迎合了行業(yè)廣大勞動者的意愿，煙草行業(yè)用工分配制度改革勢在必行。
一、影響行業(yè)用工分配制度的因素
眾所周知，一個制度的形成和建立需要漫長的醞釀、探索和實踐，而在這種漫長的醞釀、探索和實踐過程中，內(nèi)外因素的影響直接導(dǎo)致了一個制度的政治傾向和價值取向，現(xiàn)行的行業(yè)用工分配制度大體也是經(jīng)歷了這樣一個過程。
1、國際政治、經(jīng)濟快速兩極分化和國內(nèi)改革開放迅猛推進是影響行業(yè)用工分配制度的大氣候和潛意識。國際政治、經(jīng)濟快速兩極分化和國內(nèi)改革開放迅猛推進的一個共同心照不宣的現(xiàn)象是團體化、私有化，而且這種團體化和私有化無不以政權(quán)或公正的形象出現(xiàn)，隨著國際多緣融合和國內(nèi)改革深化，社會財富流向這些團體或個人，在短期內(nèi)，全球的穩(wěn)定和國內(nèi)的穩(wěn)定不再依靠絕大多數(shù)民眾，而是奇特地依附在這些財團或個人身上，于是，每個人在這樣一種潮涌下，努力尋找屬于自己的位置，意識里沉淀了這種齷齪的思維，這種思維是一種集體無意識，更是一種思想和行動的支配。
2、用工分配制度是一種管理制度，是由管理者制定、發(fā)布和執(zhí)行，因此，管理者的政治立場、思想品質(zhì)和人格定勢決定了他所訂立的制度是否代表廣大勞動者的利益，是否與黨的路線、方針保持高度一致，是否帶有普遍性、合理性和適用性。
3、管理者的利益歸屬和工作方式方法決定了用工分配制度的本質(zhì)屬性。毫無疑問，管理者的利益階層確定了制度的公平性，同時，管理者的調(diào)查方式和分析事物的方法無不深刻影響著制度的準(zhǔn)確性，站在絕大多數(shù)勞動者的立場和誠懇聽取絕大多數(shù)勞動者的呼聲與站在各級各層管理者或聽取各級各層管理者的建議所做出來的決定迥然不同，當(dāng)然，由此制定出來的制度也不一樣。
4、地緣政治、經(jīng)濟和地域政治、經(jīng)濟，以及壟斷行業(yè)的潛規(guī)則發(fā)揮著不可小覷的作用，越是貧窮的地方偏向于富裕階層的制度就越明顯，越是封閉保守的地方，強權(quán)政治和剝削制度就越顯現(xiàn)，另外，由于煙草行業(yè)人財物內(nèi)外貿(mào)高度壟斷，貨幣、物資高度統(tǒng)一，垂直管理嚴(yán)密，管理形成一個較為獨立的封閉循環(huán)系統(tǒng)，缺乏社會監(jiān)督、忽略民主，各種不合理的潛規(guī)則暢通無阻，所有這些現(xiàn)象都有形無形地左右著一項公平合理制度的產(chǎn)生。
二、行業(yè)用工分配制度現(xiàn)狀
1、用工現(xiàn)狀
行業(yè)組建30年來，基本上沿用了一條因事用人的路子，也就是說，因為企業(yè)的需要，才招攬人員，可以說方向是正確的。目前，行業(yè)用工大致可以分為兩類，即正式工和聘用工，正式工的來源基本上依靠國家分配和世襲，只有很少一部分高端人才通過市場調(diào)節(jié)，正式工里面的中高端管理人員走的是國家公務(wù)員路子，運用的是行政管理體制，這類人是行業(yè)的管理主體，通常在各級各類管理崗位或企業(yè)要害部位，一般不參與生產(chǎn)經(jīng)營和市場維護;聘用工來源比較多元，這些員工大都因行業(yè)企業(yè)的需要陸續(xù)從多個渠道招聘的。從行業(yè)組建直到現(xiàn)在，上世紀(jì)90年代前，行業(yè)用工機制正常時，這部分員工里面的工齡長、有才干、業(yè)績突出的極少數(shù)轉(zhuǎn)成了正式工，目前，這類人都工作在行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和市場管理一線，也有的在機關(guān)服務(wù)類崗位上，他們遠(yuǎn)離管理崗位和要害部位，極少部分在一線艱苦部位擔(dān)任管理者，但職位在副科級的幾乎為零。總體來講，階層固化在煙草行業(yè)尤為突出。
2、分配現(xiàn)狀
描述行業(yè)分配現(xiàn)狀用單一的方法很難概括，但如果把一個單位一個企業(yè)總體分配作為一個整體，然后按照不同層次、不同崗位、不同類型的人員所得進行切割，你就會清楚地看到行業(yè)分配現(xiàn)狀的陡峭“金塔”形狀。處在“金塔”底端人員眾多，平均所得最少，處在“金塔”頂端的.人員稀少，平均所得最多。從縱向看，正式工和聘用工、各個職級之間分配差距巨大，隨之附帶的所有福利和公益亦相應(yīng)巨大;從橫向看，省市之間、市縣之間、地域之間、機關(guān)基層之間分配差距懸殊，隨之附帶的勞動強度和勞動時間亦相應(yīng)懸殊。這種貌似科學(xué)合理的分配制度其實滲透了一種腐敗和頹廢，我們再仔細(xì)甄別一下處在“金塔”不同利益位置的人員社會關(guān)系，以及底端人員向上攀爬的方式方法，這樣，你就不難發(fā)現(xiàn)目前的行業(yè)分配制度存在的弊端。即便如此，這還尚不包括潛規(guī)則下不無人知的各種福利投資和灰色收入。
三、迫切需要解決的問題
基于用工分配制度的不盡合理，行業(yè)現(xiàn)存的事實是：管理階層和要害部位德才兼優(yōu)的人才匱乏，中下層優(yōu)秀人才難于脫穎而出;少部分人私欲膨脹生活糜爛，一部分員工處在生存危機的困境當(dāng)中。
一是聘用員工沒有上升和施展抱負(fù)的平臺和通道，激勵機制沒有很好地同用工分配制度聯(lián)系起來，企業(yè)無生命力，員工無目標(biāo)方向。
二是部分員工生活質(zhì)量差，后顧之憂強烈，處在底層的員工無生活保障和生存保證，生活壓力大，生存風(fēng)險指數(shù)高，難于抵御生活變故和生存危機。
三是現(xiàn)行的用工分配制度指向不明，未能體現(xiàn)多勞多得價值取向，誤導(dǎo)了部分青年員工的人生觀。
四、幾點建議
1、建議行業(yè)用工分配管理干部深入實際、深入基層，走群眾路線，在廣泛、深入、細(xì)致調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，聽取和接受一線員工的建議和意見。
2、樹立正確的思想觀點，站在最廣泛的立場上，客觀地制定一套既符合行業(yè)企業(yè)又密切與黨和國家方針、政策一致的被廣大勞動者接受的用工分配制度。
3、打破用工體制上的身份界限和分配制度上支離破碎的種種差別，構(gòu)筑人才成長平臺，打通人員優(yōu)化流動通道，以人為本，尊重勞動者的勞動，分配傾斜一線，消除身份歧視，實現(xiàn)收入、福利、保障平等。
煙草公司市場調(diào)研報告 6
根據(jù)市煙草專賣局《關(guān)于開展20xx年專賣管理及法規(guī)工作調(diào)研的通知》要求，結(jié)合煙草專賣局專賣管理工作現(xiàn)狀和筆者所在崗位工作實際，圍繞當(dāng)前專賣管理、法規(guī)工作中存在的重點、難點問題進行了深入討論，特別是圍繞近年卷煙外流及查處問題的情況及對發(fā)現(xiàn)的問題整改落實情況,查找解決問題的方法和舉措，開展了“如何建立有效的整改機制，防止發(fā)現(xiàn)的問題重復(fù)發(fā)生”的課題調(diào)研活動，同時現(xiàn)將調(diào)研情況闡述如下：
一、什么是卷煙外流現(xiàn)象
一直以來,嚴(yán)防卷煙外流這是專賣內(nèi)管工作的重點。然而，總有一些零售戶在面對給予適當(dāng)差價的“好處費”時經(jīng)不住誘惑，采取錯誤的方式，為了一些蠅頭小利把卷煙出售給上門收購的卷煙大戶，更有甚者通過為大戶代訂卷煙的方式謀取利益。而精明的違法大戶更是通過這類方式囤積“差價煙”，暗中將這些卷煙倒賣至外地以賺取高額利潤，從而導(dǎo)致了卷煙外流現(xiàn)象的發(fā)生。
二、卷煙外流出現(xiàn)的原因剖析
為什么會出現(xiàn)卷煙外流現(xiàn)象？歸根到底，這種現(xiàn)象事實上是由三方面因素造成的，包括客戶受到經(jīng)濟利益的驅(qū)使，煙草公司的營銷政策不全，客戶經(jīng)理的管理松懈，雖是市場環(huán)境自然形成，應(yīng)該說，三方都有一定責(zé)任。
原因之一，經(jīng)營利益驅(qū)使。客戶開店，經(jīng)營卷煙目的就是賺錢，憑借資金賺取差價，天經(jīng)地義，客戶自認(rèn)為合情合理，并沒有觸犯法律。既然煙草公司開門做生意，限量政策下能報這么多煙，就沒理由不讓其訂貨，況且沒有一家店不整條銷售的，這種現(xiàn)象是普遍存在的。
原因之二，限量政策不全。煙草公司放量，有些品種卷煙限量多少條，部分煙店有了可乘之機，無怪乎個別品種銷量急劇飆升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出部分零售戶實際購賣力。近來卷煙外流被查處使很多公司上下紛紛展開專項行動，整頓卷煙外流之風(fēng)，當(dāng)然亡羊補牢猶未晚，但我們應(yīng)該檢討一下，不能漏哪補哪，要未雨綢繆，防患于未然。
原因之三，經(jīng)營監(jiān)管不力。對客戶經(jīng)理本人而言，客戶各式各樣，憑個人力量當(dāng)然有不全之處。讓客戶少報點，敏感品種報5條或10條之內(nèi)，其實客戶經(jīng)理也明白，個別店即使一次訂貨只訂20條，也不全是自己銷售的，況且客戶經(jīng)理不可能把所有有出口苗頭的煙店都降為小戶。
三、防止卷煙外流的對策與思路
（一）加強宣傳，進一步營造執(zhí)法環(huán)境。
堅持打擊宣傳同步走的方針，以卷煙外流危害為切入點，以重大法治宣傳日為契機，借助于網(wǎng)絡(luò)、電視、報刊等現(xiàn)代傳媒工具，爭取社會對打擊卷煙外流的支持，充分發(fā)揮全國卷煙打假舉報電話“12313”的功能作用，營造良好的煙草專賣執(zhí)法環(huán)境。大力宣傳法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)則，專管員走訪過程中，應(yīng)反復(fù)想零售戶宣傳，讓宣傳的內(nèi)容家喻戶曉。
（二）樹立觀念，強化監(jiān)管意識
進一步提高思想認(rèn)識，認(rèn)清嚴(yán)防卷煙外流工作面臨的形勢，牢固樹立長期作戰(zhàn)的思想，始終保持卷煙打假的`高壓態(tài)勢，深入探討應(yīng)對新形勢和新問題的措施。
牢記國家法律賦予的使命，在嚴(yán)防卷煙外流中突破以往的舊框框、舊思路，轉(zhuǎn)變思路，強化案件經(jīng)營意識，樹立長期作戰(zhàn)思想，消除急于求成、急功近利的思想傾向，不斷提高經(jīng)營案件的工作能力和水平。
對營銷、配送、煙葉等部門，從關(guān)鍵點進行有效監(jiān)管。做好專賣內(nèi)部日常監(jiān)管工作：首先要堅定敢管、愿管和善于管的思想認(rèn)識，解決做好內(nèi)管工作的思想意識問題，切實轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識到開展內(nèi)部監(jiān)管的重要性；其次，要運用科學(xué)的方法和手段，利用科學(xué)的邏輯思維推理方法查找問題；再次，對于發(fā)現(xiàn)的細(xì)小問題、不規(guī)范經(jīng)營的苗頭，要認(rèn)真分析，多方調(diào)查取證，查找問題根源，追究責(zé)任到人，整改落實到位，將問題解決在萌芽狀態(tài)。
�。ㄈ┟鞑烨锖粒款悇e設(shè)定要合理
把卷煙出售給上門收購的卷煙大戶和為他人代訂卷煙現(xiàn)象的產(chǎn)生，有一部分原因是定量類別設(shè)定不合理。在日常市場走訪中，市場管理員要加強對零售客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營規(guī)模的了解，如果發(fā)現(xiàn)定量類別設(shè)定與該零售戶實際經(jīng)營能力明顯不相符的，應(yīng)當(dāng)會同客戶經(jīng)理，對該零售戶重新進行合理定量類別設(shè)定。
（四）加強監(jiān)管
對卷煙外流的現(xiàn)象的監(jiān)管，把功夫下在進貨和零售環(huán)節(jié)的雙重監(jiān)管上，以零售戶本身為突破口，讓他們在思想觀念上形成轉(zhuǎn)變，讓“唯利是圖”的零售戶不賺這幾個錢，才能對零售環(huán)節(jié)的真煙外流起到較好的防堵作用。
各專賣管理所每周對轄區(qū)重點關(guān)注卷煙零售戶進行檢查，對涉嫌存在代訂嫌疑的零售戶查明情況，上報內(nèi)管辦。要求各所每周從本轄區(qū)的違法戶、經(jīng)營大戶和卷煙銷售異�？蛻糁泻Y選部分零售戶進行涉嫌代訂嫌疑的核查，從而達到對鎖定涉嫌收購?fù)饬骶頍熤攸c監(jiān)管品牌的監(jiān)管。
總之，嚴(yán)防卷煙外流以及卷煙打假形勢依然嚴(yán)峻，任務(wù)依然艱巨，要進一步貫徹國家局打假工作要求，增強守土有責(zé)的責(zé)任意識，圍繞卷煙外流工作繼續(xù)采取標(biāo)本兼治的方針，從煙草公司、客戶經(jīng)理和經(jīng)銷客戶幾個方面，建立起長效機制，進行綜合治理，努力把卷煙外流活動遏制到最低程度，直至完全消除，維護國家和消費者的利益。
煙草公司市場調(diào)研報告 7
煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)過多年來的快速發(fā)展，無論在資產(chǎn)規(guī)模、員工的素質(zhì)，還是在管理制度、企業(yè)的形象等方面都取得了長足的進步。當(dāng)前我們正面臨著以制度管人到文化管人的新跨越，這也是對我們的企業(yè)文化建設(shè)提出的一個新的課題。必須看到當(dāng)前我們煙草商業(yè)企業(yè)的文化建設(shè)還處于起步或初級階段，如何使企業(yè)的各項文化建設(shè)有序開展，統(tǒng)籌實施，真正實現(xiàn)文化管理的科學(xué)化、精細(xì)化、實效化，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展？筆者認(rèn)為構(gòu)建具有煙草行業(yè)特色的商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系正當(dāng)其時。本文基于體系建立過程中的若干問題，談幾點淺見。
一、構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的意義及其必要性。
企業(yè)文化又稱公司文化（Corporate Culture），作為一種新興的管理理論和管理方式我們可把其定義為企業(yè)員工所普遍認(rèn)同并自覺遵循的一系列理念和行為方式的總和，通常表現(xiàn)為企業(yè)的使命、愿景、價值觀、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范和沿襲的傳統(tǒng)與習(xí)慣等。而所謂的煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系即是以企業(yè)文化建設(shè)為平臺，以企業(yè)內(nèi)外部各項評價指標(biāo)為參量，貫穿于經(jīng)營管理活動全過程的能反映煙草商業(yè)企業(yè)基本狀況的多元、動態(tài)、綜合、開放式的評價體系。這一體系的構(gòu)建有其必然性和現(xiàn)實需要。
�。ㄒ唬┻@是實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的必然要求。
當(dāng)前，全行業(yè)正處于增長速度由高速發(fā)展向穩(wěn)步發(fā)展轉(zhuǎn)變，增長方式由外延擴張向內(nèi)涵增長轉(zhuǎn)變，管理方式由粗放型向精細(xì)型轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期�！稛煵菘刂瓶蚣芄s》也經(jīng)全國人大通過將于今年底或明年初正式生效，可以預(yù)見作為煙草商業(yè)企業(yè)必將面臨更加激烈的市場競爭。在這種情勢下，立足企業(yè)實際，在企業(yè)內(nèi)部管理和機制創(chuàng)新上下功夫，建立和提升企業(yè)文化，提高服務(wù)水平是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個必然選擇，而作為現(xiàn)代企業(yè)管理之魂的企業(yè)文化正是應(yīng)對這種變化和挑戰(zhàn)的必然產(chǎn)物。從這個角度來說科學(xué)評價企業(yè)文化建設(shè)狀況，跟蹤和把握企業(yè)文化變化規(guī)律及其內(nèi)外部影響因素的狀態(tài)，對于煙草商業(yè)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型將具有十分重要的現(xiàn)實意義。
�。ǘ┻@是建設(shè)先進企業(yè)文化的內(nèi)在要求。
企業(yè)文化作為一種新的意識形態(tài)已逐漸被人們所認(rèn)識，并正在融入以企業(yè)為主體的現(xiàn)代經(jīng)濟觀念之中。在新的歷史條件下，優(yōu)秀的企業(yè)文化將對煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)展方向、發(fā)展水平和發(fā)展速度等產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。建設(shè)先進的企業(yè)文化，已成為現(xiàn)代企業(yè)改革、發(fā)展、文明、進步的重要標(biāo)志。但是，企業(yè)文化作為一門實踐性很強的應(yīng)用科學(xué)，如何把握其發(fā)展規(guī)律和變化趨勢？如何實現(xiàn)在煙草商業(yè)企業(yè)的正確定位？這些都是需要我們在思想觀念及實踐上重視和面對的課題。事實上在企業(yè)文化建設(shè)方面相對于工業(yè)企業(yè)而言，煙草商業(yè)企業(yè)既缺乏一套科學(xué)的評價方法，也缺乏統(tǒng)一的評價標(biāo)準(zhǔn)，僅局限于主觀考察判斷企業(yè)文化現(xiàn)狀，而非從動態(tài)的角度、從量的要領(lǐng)上考察把握企業(yè)文化的變化趨勢。因此構(gòu)建具有煙草行業(yè)特色的企業(yè)文化建設(shè)評價體系，將有利于煙草商業(yè)企業(yè)文化的規(guī)范科學(xué)發(fā)展，是建設(shè)先進企業(yè)文化的內(nèi)在要求。
�。ㄈ┻@是解決當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)中一些問題的迫切要求。
煙草商業(yè)企業(yè)自組建以來，也逐步探索建立了自己獨特的企業(yè)文化，但由于受專賣體制以及各種因素影響，總體來說企業(yè)文化發(fā)展相對滯后，而且發(fā)展也不平衡。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）煙草商業(yè)企業(yè)缺乏對企業(yè)文化建設(shè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。特別近年來煙草商業(yè)企業(yè)在自身取得快速發(fā)展的背景下，在企業(yè)文化建設(shè)方面重視程度不夠，缺乏中長期的長遠(yuǎn)規(guī)劃，明顯滯后于經(jīng)濟建設(shè)。
�。�2）煙草商業(yè)企業(yè)缺乏對企業(yè)文化建設(shè)的系統(tǒng)規(guī)劃。一些煙草商業(yè)企業(yè)盡管也進行了企業(yè)形象策劃，但基本上是視覺上的文化策劃較多，意識形態(tài)上的文化建設(shè)較少，缺乏系統(tǒng)全面的規(guī)范要求。
�。�3）煙草商業(yè)企業(yè)缺乏對企業(yè)文化建設(shè)的科學(xué)評估。即在思想觀念上對企業(yè)文化建設(shè)認(rèn)識不足不深，把其簡單化、口號化，表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，開展一些文娛活動；在對外宣傳方面，通過一些文化交流活動、社會贊助等，再利用媒體報道達到宣傳目的等等。但具體到工作效果、工作效益等則另當(dāng)別論，當(dāng)然更談不上對企業(yè)文化建設(shè)的評估、反饋、完善和提升了。另外隨著工商企業(yè)的分離，商業(yè)企業(yè)要保持自身的市場優(yōu)勢和發(fā)展力就必須建立起區(qū)別與工業(yè)企業(yè)品牌文化的服務(wù)文化。
上述問題的存在證明，在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展形勢下，構(gòu)建一套具有煙草特色的商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系是企業(yè)文化建設(shè)的必然要求，也是推進行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的現(xiàn)實需要。相信這一體系的研究和實踐對我們嘉興煙草正在進行企業(yè)文化建設(shè)試點也將具有十分重要的.現(xiàn)實意義。
二、煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的構(gòu)建原則。
構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系是一項系統(tǒng)工程，它的構(gòu)建必須要立足實際，力求實效，遵循以下六項原則：
�。ㄒ唬⿲�(dǎo)向性原則。企業(yè)文化建設(shè)是一個改造現(xiàn)實企業(yè)文化狀況、構(gòu)建目標(biāo)文化模式的過程，而構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系將有助于這一過程的實現(xiàn)，但由于其內(nèi)容較為復(fù)雜，如不加以引導(dǎo)，往往起不到應(yīng)有的作用，甚至背道而馳。因此煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系應(yīng)以企業(yè)理念系統(tǒng)的構(gòu)建為重點，通過思想和精神的傳遞和引導(dǎo)，進而全面提升煙草企業(yè)的工作面貌�？梢哉f導(dǎo)向性原則是一條首要的構(gòu)建原則。
�。ǘ┫到y(tǒng)性原則。文化建設(shè)評價體系是一個由相互聯(lián)系、相互依賴、相互作用的部分和層次構(gòu)成的有機整體，它的構(gòu)建要涉及到企業(yè)的各個方面，因此在這一體系的構(gòu)建中要保持其完整性和協(xié)調(diào)性，從企業(yè)文化的功能、與環(huán)境的關(guān)系、內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及相互聯(lián)系等方面進行綜合評價和分析。
�。ㄈ┆毺匦栽瓌t。煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的特殊性是由煙草行業(yè)發(fā)展的特殊性所決定的。由于我國煙草行業(yè)實行專賣體制，各地?zé)煵輰Ｙu局（公司）都是“兩棲”單位，他們一方面要代表政府行業(yè)行政管理部門去管理市場，另一方面又要作為企業(yè)來經(jīng)營市場，這一特殊性體現(xiàn)在煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系中就是要緊密結(jié)合煙草行業(yè)特點、地域特點和企業(yè)自身的特點進行構(gòu)建。
�。ㄋ模┞涞匦栽瓌t。企業(yè)文化建設(shè)最重要的原則就是要落到實處。在企業(yè)文化建設(shè)評價體系的構(gòu)建過程中，必須與煙草企業(yè)的各項具體的工作流程和內(nèi)容等融合起來，要注意避免脫離企業(yè)的經(jīng)營活動、脫離企業(yè)管理的全過程、脫離員工的實際思想行為方式等。
�。ㄎ澹┬苄栽瓌t。 在構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系中要杜絕求大求全，而是要根據(jù)煙草企業(yè)的實際和企業(yè)文化建設(shè)的需要，以爭取投入最少的資源獲取最大的實際效果。
（六）長期性原則。建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，不是一朝一夕之功，而是需要長期不懈的努力。這種特點是由其本質(zhì)決定的，這也同時決定著企業(yè)文化建設(shè)評價體系構(gòu)建必須貫徹長期性原則。即將其納入企業(yè)總體工作的范疇，從組織落實、人員安排、財務(wù)投入等方面給予充分保證，使煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系發(fā)展能夠長期堅持下去并逐步完善，持續(xù)不斷地發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
三、煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的框架指標(biāo)。
�。ㄒ唬煵萆虡I(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系架構(gòu)。評價企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)從企業(yè)文化要素構(gòu)成的整體性和相關(guān)性等方面把握企業(yè)文化的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。從我們煙草商業(yè)企業(yè)實際情況出發(fā)，對企業(yè)文化建設(shè)評價體系的基本架構(gòu)作出如下描述：核心層面的理念文化；中層面的制度文化；幔層面的行為文化；表層面的物質(zhì)文化。這四者的關(guān)系是物質(zhì)文化是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和載體，是行為文化、制度文化和理念文化的物質(zhì)基礎(chǔ)；制度文化是理念文化的載體，制度文化又規(guī)范著行為文化；理念文化是形成行為文化和制度文化的思想基礎(chǔ)，也是核心所在。同時在這四個基本層面下面包含若干個參數(shù)指標(biāo)，構(gòu)成評價體系的基本架構(gòu)。
�。ǘ煵萆虡I(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系參數(shù)構(gòu)成。評價指標(biāo)參數(shù)實際上是綜合評價企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)和依據(jù)。根據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)的實際運作狀況，具體列出如下指標(biāo)體系：
（1）理念文化層面構(gòu)成。在整個評價體系中它處于核心的地位，涵蓋要素包括企業(yè)精神（企業(yè)價值觀、企業(yè)使命、企業(yè)愿景）、企業(yè)凝聚力（煙草員工對企業(yè)的認(rèn)同度和工作積極性，以及內(nèi)部關(guān)系的和諧度）、企業(yè)經(jīng)營方針的執(zhí)行度、卷煙質(zhì)量保證度、守法經(jīng)營度等等。
�。�2）制度文化層面構(gòu)成。制度文化是得到企業(yè)廣大員工認(rèn)同并自覺遵從的由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)體制、組織形態(tài)和經(jīng)營管理形態(tài)構(gòu)成的外顯文化，是一種約束企業(yè)員工行為的規(guī)范性文化。在這個層面涵蓋的要素有煙草員工崗位行為規(guī)范、崗位管理標(biāo)準(zhǔn)、崗位操作規(guī)程、治理結(jié)構(gòu)完善度（有健全有效的程序化機制）、組織結(jié)構(gòu)合理度（設(shè)置合理、職責(zé)明確、運作高效）、信息處理效率、領(lǐng)導(dǎo)決策機制的執(zhí)行度和民主化程度、員工管理企業(yè)的參與度等等。
（3）行為文化層面構(gòu)成。包括領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)指標(biāo)（員工認(rèn)同度、領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品質(zhì)）、員工素質(zhì)指標(biāo)（思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)）、管理素質(zhì)指標(biāo)（企業(yè)管理手段的科學(xué)性和實用性）、設(shè)備素質(zhì)指標(biāo)（相關(guān)軟硬件設(shè)備的完備和使用率）、員工行為指標(biāo)（政策執(zhí)行度、工作效率、員工離職率）、經(jīng)煙戶滿意度、消費者滿意度、社會美譽度等等。
�。�4）物質(zhì)文化層面構(gòu)成。物質(zhì)文化層面在評價體系中處于表層位置，主要包括以下幾個參數(shù)指標(biāo)：市場凈化率、市場占有率、銷售額增長率、利稅增長率、利潤增長率、市場培育指標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境指標(biāo)（安全的工作環(huán)境、衛(wèi)生的生活環(huán)境、豐富的文娛環(huán)境）、企業(yè)形象指標(biāo)等等。
四、對構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的幾點建議。
在一個四層整體構(gòu)建的評價體系框架下，通過一些參數(shù)指標(biāo)的選取，并導(dǎo)入一個統(tǒng)一的計算公式，就可以對企業(yè)在單位時間內(nèi)的文化建設(shè)狀況作出科學(xué)的評價。但具體如何操作以及應(yīng)在其中注意哪些問題，這些是在具體構(gòu)建評價體系過程中需要我們正視和解決的。
�。ㄒ唬┲匾晠�(shù)指標(biāo)選取的針對性。要對企業(yè)文化建設(shè)進行綜合評價首先就要選取相關(guān)的指標(biāo)，由于在上述文化建設(shè)評價體系中涵蓋著多項評價指標(biāo)，各指標(biāo)又有定性和定量之分，因此在評價指標(biāo)的選取上要突出針對性，即要對每一項指標(biāo)進行分析，確定指標(biāo)與企業(yè)文化建設(shè)狀況的相關(guān)程度，并運用分析方法理論選取與企業(yè)文化建設(shè)關(guān)聯(lián)度大的指標(biāo)作為評價指標(biāo)，進而進行計算評估。
�。ǘ┲匾曈嬎惴椒ǖ目茖W(xué)性。必須看到在煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系中定性參數(shù)指標(biāo)占有一定的比重。定性指標(biāo)其性質(zhì)決定了其易受各種主觀因素影響，所以為增加定性參數(shù)指標(biāo)的準(zhǔn)確性，就必須做到把定性參數(shù)指標(biāo)進行量化處理。而對定量參數(shù)指標(biāo)為便于核算，也需要進行分類，統(tǒng)一計算口徑。最后就是其中相關(guān)計算數(shù)學(xué)模式的導(dǎo)入問題，結(jié)合我們嘉興煙草商業(yè)企業(yè)的實際，我建議應(yīng)把構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系納入企業(yè)文化建設(shè)試點工作的范疇，在具體構(gòu)建中要進行充分調(diào)研，并邀請相關(guān)學(xué)科的專家學(xué)者開展研討，制訂統(tǒng)一的具有可操作性和實效性的體系方案，其中包括統(tǒng)一的計算模型。然后選擇一兩個單位進行試點，逐步進行修訂完善。
（三）重視參數(shù)指標(biāo)收集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)評價體系的目的是正確掌握煙草企業(yè)文化建設(shè)現(xiàn)狀，推進企業(yè)和諧發(fā)展。而實現(xiàn)正確的評估前提是評價體系中相關(guān)參數(shù)指標(biāo)的準(zhǔn)確性，如何做到這一點？這就牽涉到一個文化調(diào)研的問題。首先必須明確文化調(diào)研是企業(yè)對文化建設(shè)進行梳理和評估的主要依據(jù)，它是一項專業(yè)性較強的工作，要求做到客觀性和規(guī)范性。在具體操作上有如下設(shè)想，一是在市局企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)籌下，在各縣局選定一至兩個調(diào)研員，按要求開展相關(guān)專題的文化調(diào)研，并負(fù)責(zé)具體數(shù)據(jù)的上報匯總等基礎(chǔ)性工作。二是在具體調(diào)研方法上建議靈活運用如下方法：
1、文案調(diào)查法，即綜合利用企業(yè)現(xiàn)有的大量文字材料開展調(diào)研活動，并對所需資料進行認(rèn)真研究，準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營狀況、制度安排、文化思想脈絡(luò)及領(lǐng)導(dǎo)價值取向、員工思想動態(tài)等；
2、觀察法，即深入企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、辦公環(huán)境、生活環(huán)境進行實地觀察，了解員工精神風(fēng)貌、權(quán)力意識和環(huán)保意識等；
3、訪談法，要對企業(yè)文化建設(shè)作出正確客觀的診斷評估，就必須得到企業(yè)各層次人員的真實想法，而要做到這一點就需要我們進行有效的互動溝通，適時收集價值信息；
4、問卷調(diào)查法，可用來收集參與者的主觀性情況，也適用于客觀數(shù)據(jù)的分析，便于進行量化統(tǒng)計。
在當(dāng)前行業(yè)改革和發(fā)展的大背景下，構(gòu)建文化建設(shè)評價體系對我們煙草商業(yè)企業(yè)來說正逢其時，這需要我們在工作中不斷為之去探索去實踐。信隨著這一體系的建立，必將有力推動我們煙草商業(yè)企業(yè)在新時期的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。
煙草公司市場調(diào)研報告 8
隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷深入，網(wǎng)上訂貨作為一種新型的訂貨方式，正進入到千千萬萬的卷煙零售客戶家中，網(wǎng)上訂貨已成為一種趨勢。自20XX年3月，筆者所在的農(nóng)村網(wǎng)點中，所管轄的片區(qū)已有143戶實行網(wǎng)上訂貨，占轄區(qū)零售客戶總數(shù)的37.43%。從網(wǎng)上訂貨的宣傳推廣到網(wǎng)上訂貨客戶運行情況來看，主要存在以下幾方面問題：
一、宣傳推廣方面：
一是網(wǎng)上訂貨依托的是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和電腦，如果有電腦沒有網(wǎng)絡(luò)也無法實行網(wǎng)上訂貨。筆者所在轄區(qū)的某零售客戶聽說網(wǎng)上訂煙具有方便快捷，訂煙時間充足等特點，就購買了一臺電腦用來網(wǎng)上訂煙，但是安裝寬帶的時候才發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域由于端口有限沒有架設(shè)寬帶網(wǎng)絡(luò)，還是無法運用網(wǎng)上訂煙，買來的電腦成了家中的擺設(shè)。這類問題在農(nóng)村轄區(qū)里是比較常見的。這種現(xiàn)象給我們網(wǎng)上訂貨的推廣宣傳工作造成了一定的影響。
二是部分農(nóng)村零售客戶年齡偏大，學(xué)歷水平低（有些甚至不識字）、無電腦操作技能，而且這些家庭里子女都不在身邊，每天開店賺取的利潤也很少。對于這部分零售客戶雖然了解網(wǎng)上訂煙的優(yōu)勢，但是沒有能力購買電腦安裝寬帶，或者是沒有能力上訂煙操作流程。這種情況給我們網(wǎng)上訂貨的推廣宣傳工作帶來了一定的困難。
三是部分農(nóng)村零售客戶地處山區(qū)，寬帶網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率較差，如果遇上暴雨雷擊等惡劣天氣，寬帶網(wǎng)絡(luò)就會出現(xiàn)異常或者出現(xiàn)故障。由于山區(qū)離寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點較遠(yuǎn)，寬帶網(wǎng)絡(luò)維護工作經(jīng)常是在一個月以上再開展，也就意味著在這段時間內(nèi)零售客戶是不能進行網(wǎng)上訂煙的。因此山區(qū)零售客戶并不愿意開通網(wǎng)上訂貨，情愿用傳統(tǒng)的電話訂煙方式訂貨。這種現(xiàn)象給我們網(wǎng)上訂貨的推廣宣傳工作帶來了一定的阻礙。
二、客戶運行方面：
一是部分農(nóng)村零售客戶僅一人在店中照看生意，遇上店中生意繁忙時，經(jīng)常不記得在網(wǎng)上訂貨。筆者所在轄區(qū)的某零售客戶每天早上六點多就早起開店，一人打理店中生意，由于地處街中心，客流量較大，生意較多，每天晚上要到十點多以后關(guān)店回家，卸下一身疲憊后就會直接休息，經(jīng)常忘記當(dāng)天是星期幾，更別提是否記得今天要網(wǎng)上訂貨這一事情。
二是大部分農(nóng)村零售客戶都是整天在店中照應(yīng)生意，沒有時間回到居住地網(wǎng)上訂貨。這一情況就造成晚上成為網(wǎng)上訂貨的`高峰期，也是網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)出故障的高發(fā)期，如果遇到這一狀況，零售客戶當(dāng)天就不能在網(wǎng)上訂貨了，不僅影響了網(wǎng)上訂貨的訂單成功率，而且零售客戶第二天還需要自己撥打訂煙補貨電話進行補煙，又恢復(fù)了傳統(tǒng)的電話訂貨方式。
三是部分農(nóng)村零售客戶對網(wǎng)上訂貨的操作流程已經(jīng)熟練掌握，訂貨操作只需要三分鐘時間就能完成。由于有時零售客戶利用網(wǎng)絡(luò)訂購?fù)瓯局芫頍熀缶完P(guān)閉網(wǎng)頁，不會去核對訂單，因此就造成送貨當(dāng)天才發(fā)現(xiàn)部分卷煙有錯訂的現(xiàn)象。筆者所在轄區(qū)的某零售客戶有一次就把紅金龍（硬虹之彩）當(dāng)作紅金龍（硬九州騰龍）訂購了，雖然已經(jīng)幫該客戶進行了調(diào)劑，但是還是造成了些不必要的麻煩。
三、網(wǎng)上訂貨幾個建議
一是加強與通訊公司的合作，與多家通訊公司取得聯(lián)系，協(xié)商優(yōu)惠政策條款，為零售客戶爭取更多的入網(wǎng)有利條件，供有入網(wǎng)意向的零售客戶自主選擇不同通訊企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)。并對網(wǎng)上訂貨中遇上的寬帶問題向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，及時反饋給通訊公司，盡早解決寬帶不通、寬帶故障等問題。
二是本著“主動宣傳、自愿使用”的原則對零售客戶進行全面宣傳。對于沒有經(jīng)濟能力購買電腦等不可為的因素影響的零售客戶，不強求開通網(wǎng)上訂貨，還是運用電話訂貨。
三是時常關(guān)注跟蹤零售客戶訂單情況。對當(dāng)天未提交訂單的客戶進行電話提醒；對超過系統(tǒng)訂煙時間而錯過訂貨的客戶，電話提醒第二天撥打訂煙補貨電話進行訂貨；對客戶訂單中出現(xiàn)往常不訂購的卷煙，及時提醒零售客戶是否訂錯卷煙，指導(dǎo)零售客戶修改訂單，并建議零售客戶訂完貨后核對訂單，是否有誤訂卷煙。
總之，農(nóng)村網(wǎng)上訂貨服務(wù)的開展雖然由于一些主客觀因素的影響，在實際推廣過程當(dāng)中會遇到不少的問題或阻力，但是，筆者相信，只要通過大家的努力，用心服務(wù)，農(nóng)村的網(wǎng)上訂貨服務(wù)一定會有一個更加美好的明天。
煙草公司市場調(diào)研報告 9
隨著xx煙草規(guī)范管理意識和科學(xué)管理水平的日益提高，各級管理者越來越認(rèn)識到績效考核在改善企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊伍、營造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢等方面的重要意義，績效考核作為人力資源管理的一個核心內(nèi)容已被提上各級管理者的重要議程。從宏觀上來講，我們在朝著正確的方向前進，從微觀方面來說，值得我們思考與改進的地方還有很多。
一、績效考核是什么
（一）績效考核定義。
績效考核，是工作行為的測量過程，就是用事先制定的標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作成績和效能，并將衡量結(jié)果反饋給員工的過程�？冃Э己�，作為一種衡量、評價、影響員工工作表現(xiàn)的正式系統(tǒng)，可起到檢查及控制的作用，并以此來揭示員工工作的有效性及未來工作的潛能，從而促進員工自身、部門和企業(yè)的共同發(fā)展和進步。
（二）沒有績效考核就沒有績效管理。
現(xiàn)代企業(yè)制度的核心是“管理科學(xué)”，而績效管理是“管理科學(xué)”的具體化�？冃Ч芾硪蟮氖且钥冃楹诵�，全面衡量企業(yè)的一切管理活動，并將結(jié)果作為加強和改進企業(yè)管理、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)化的基本依據(jù)，為此，績效管理的基礎(chǔ)和核心是要有一個全面、科學(xué)、有效的績效衡量系統(tǒng)。績效考核本身不對企業(yè)管理的好壞進行定性評價，而是通過對比分析，全面、客觀展示企業(yè)發(fā)展的真實情況，找出企業(yè)發(fā)展中存在的問題，深入解析問題成因，并公正評判企業(yè)差距所在，因此，與績效管理不一樣的是，績效考核不是管理手段，其不具有管理所必需的強制性特征�？冃Э己耸遣捎枚鄬哟�、多因素、多因子分析方法，對企業(yè)員工進行全面評價和分析，是全面、科學(xué)和有效的企業(yè)績效衡量體系，是實施績效管理的前提和基礎(chǔ)。
�。ㄈ┻M行績效考核的必要性。
績效考核是培訓(xùn)、報酬和晉升的依據(jù)和激勵的手段。一是員工培訓(xùn)是人力資源開發(fā)和管理的一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢是向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，員工培訓(xùn)將逐漸成為企業(yè)發(fā)展的核心所在，培訓(xùn)的效果如何需要通過績效考核來判定；二是在工作結(jié)束后根據(jù)完成情況來給予獎勵是激發(fā)員工的積極性和滿足員工需要的必要手段。但是，要運用合理，做到令員工認(rèn)可則必須以績效考核的結(jié)果做依據(jù)；三是在績效考核的過程中，通過激勵的手段員工可以看到自己的成績，堅定信心，同時，也可以看到自己的不足，明確努力的方向，以便將來可以做得更好。
二、目前實行績效考核存在的問題
面對煙草行業(yè)當(dāng)前諸多不確定的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境和競爭日益激烈的有效的績效考核是提高企業(yè)人力素質(zhì)和實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，績效考核本身就是一項極具挑戰(zhàn)性的復(fù)雜工作，操作起來難度較大。目前我們在著手推行績效考核過程中就存在許多難點，績效考核還沒有達到預(yù)期的效果：
�。ㄒ唬﹩T工對績效考核的認(rèn)識和理解上，思想不統(tǒng)一。一些員工對績效考核漠不關(guān)心，存在得過且過和敷衍了事的現(xiàn)象；一些員工認(rèn)為考核束縛了員工的自由健康發(fā)展，認(rèn)為考核造成了人際關(guān)系的緊張，不利于營造寬松和諧的氛圍。
�。ǘ┛己苏咴谠u分過程中存在寬容的現(xiàn)象，有時在考核中出現(xiàn)一個部門內(nèi)所有員工考核結(jié)果均為優(yōu)秀的情況，這樣的考核結(jié)果在部門間、員工之間造成了心理不平衡，也降低了考核的信度和效度。
�。ㄈ┛己苏咴u價的差異性帶來員工業(yè)績考核有失公正合理性。由于考核主體的主觀性，有的部門員工的考核分?jǐn)?shù)高，有的部門員工考核分?jǐn)?shù)低，造成了部門間的評分失衡。
�。ㄋ模┠壳暗目冃Э己伺c科學(xué)的績效考核之間存在一定的差距，考核指標(biāo)的設(shè)立不盡科學(xué)和合理，考核的操作性有待加強。
三、績效考核存在問題的分析
績效考核理應(yīng)成為企業(yè)的一種高效管理工具，然而在現(xiàn)階段的實際運作中，卻難以得到有效實施，原因在于：
�。ㄒ唬┤狈冃�(dǎo)向的企業(yè)文化
1、觀念的制約。一是部分管理者認(rèn)為人力資源管理工作就是人力資源部門的工作，對人力資源管理工作僅僅是配合，沒有宏觀規(guī)劃自身部門的人力資源管理建設(shè)；二是部分員工認(rèn)為績效考核就是懲罰，是扣工資的一個手段，一提到績效考核，就習(xí)慣性地想到獎金，很少有人將績效考核當(dāng)成一種持續(xù)的、具有系統(tǒng)性的管理流程，從而產(chǎn)生了抵觸情緒，這種觀念直接影響了績效考核工作的開展。
2、“老好人”文化的影響。在不得罪人的文化沉淀影響下，大家在做績效考核時都不愿意做負(fù)面的評價，因此在考核時難免會造成情感上的主觀評價，考核結(jié)果千篇一律，而且處在差的檔次空無一人，使績效考核流于形式，難見效果。
�。ǘ┛冃Э己斯ぷ鳒�(zhǔn)備不足
一是對于績效考核這一新生事物，我們在實施之前的宣傳解釋工作不到位，對績效考核到底考什么、起什么作用的宣傳解釋做得較少，沒有統(tǒng)一員工對績效考核的思想認(rèn)識；二是人力資源部門的績效考核工作重點不當(dāng)，人力資源部的工作重點應(yīng)放在調(diào)查研究、分析各部門的實際情況，制定行之有效的考核方案，并收集反饋信息，對考核方案進行適當(dāng)調(diào)整上。我們的精力應(yīng)放在有重大意義的工作分析上，而不是在考核成績的統(tǒng)計、填表、計算、排序公布上。
�。ㄈ┛冃Э己讼到y(tǒng)本身存在的問題
1、績效考核指標(biāo)的設(shè)計不夠科學(xué)。一是績效指標(biāo)過粗，過于泛化，考與不考沒什么差別，考核易流于形式；或者，績效指標(biāo)過細(xì)、過全，方案雖然完美，但失去重點，常常由于執(zhí)行起來很煩瑣，而無法操作。二是盲目追求量化，只考核能量化的`指標(biāo)，失去了考核的實際意義。三是急于求成，考核指標(biāo)的設(shè)立貪大求全，表格繁多、復(fù)雜，使考核由促進工作變成了要做的一項工作，占用時間較多，從而造成了員工的抵觸情緒。
2、定性指標(biāo)考核難度大�？冃Э己硕ㄐ缘闹笜�(biāo)多，量化的指標(biāo)少，考核難度大，評分尺度不易把握，績效考核評分缺乏一個統(tǒng)一的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
3、績效考核體系的設(shè)計與企業(yè)現(xiàn)實情況的結(jié)合不緊密。績效考核沒有一個通用的成功方法，往往一個完美的績效考核制度由于不適應(yīng)企業(yè)自身的實際情況，造成了考核的操作性不強，難以達到預(yù)期的效果。
四、解決績效考核存在問題的對策
�。ㄒ唬⿵母淖冇^念人手，給績效考核提供一個良好的運行環(huán)境
1、建立一種績效導(dǎo)向的文化氛圍
實施有效績效考核的一個首要問題，就是要建立一種績效導(dǎo)向的文化氛圍，反映到具體的管理措施就是用人不唯學(xué)歷重能力，不唯資力重業(yè)績，一切憑業(yè)績說話�？冃Э己耸瞧降雀偁幍谋Ｕ希髽I(yè)內(nèi)部應(yīng)鼓勵員工之間進行平等競爭，通過績效考核，培育一種積極進取的企業(yè)文化，激發(fā)員工潛能，確保企業(yè)業(yè)績。堅持公開、公平和公正地進行績效考核，將考核結(jié)果與勞動用工、職務(wù)晉升、培訓(xùn)開發(fā)和薪酬調(diào)整等結(jié)合起來，形成一個有機的人力資源管理體系，并堅持下去，形成企業(yè)獨具個性的考核氛圍，并構(gòu)成企業(yè)文化的一部分。
2、加強宣傳，樹立正確的績效考核觀念
實施績效考核前精心準(zhǔn)備、認(rèn)真動員與培訓(xùn)是相當(dāng)必要的。耐心宣傳績效考核制度與優(yōu)化考核工作流程，深化員工對績效考核的理解，吸收對考核工作的建議和意見，在“宣傳-收集-反饋”的過程中優(yōu)化考核方案�？冃Э己诵枰獜V大員工的支持、配合和參與，這是基礎(chǔ)。我們要通過培訓(xùn)，宣傳正確的績效考核觀念，讓員工了解績效考核的真正目的是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提高員工績效，績效考核是一種有效的管理工具和方法，考核的目的不是制造員工間的差距，而是發(fā)現(xiàn)員工工作的長處、短處，以揚長避短，幫助員工提高能力，改進績效。不僅僅是企業(yè)的發(fā)展需要績效考核，員工規(guī)劃自己、實現(xiàn)自我價值也期待著績效考核�？冃Э己说倪\行要有效實施，必然要有廣大員工的支持基礎(chǔ)。只有我們的制度得到執(zhí)行了，細(xì)節(jié)得到重視了、落實了，我們的績效考核才是有意義的評價，否則我們的評價永遠(yuǎn)是量的評價、虛的評價，而忽略了質(zhì)的評價、過程的評價。
�。ǘ┙⒖茖W(xué)的、可操作的考核指標(biāo)
從績效考核指標(biāo)來說，一是盡量通過深入細(xì)致的工作分析將績效考核指標(biāo)具體化、個性化，貼近員工的崗位職責(zé)；二是績效考核指標(biāo)要從粗慢慢做細(xì)，由少逐漸增多，而不要一下貪大求全，因為績效改善是一個漸進的過程；三是要從戰(zhàn)略和崗位職責(zé)的角度全面衡量績效指標(biāo)的選擇，要注意量化指標(biāo)和定性指標(biāo)之間的平衡�？冃Э己斯ぷ鞯拈_展是一個連續(xù)積累、不斷創(chuàng)新的過程，考核要想收到成效，需要各級管理者在考核的過程中不斷探索、積極改進考核辦法，并根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實情況和發(fā)展，對績效考核制度做相應(yīng)的調(diào)整，使績效考核制度真正適用于企業(yè)自身。
�。ㄈ﹫猿趾唵�、有效、可操作的原則。
絕對量化而又合理的考核指標(biāo)體系是不存在的，單純的量化指標(biāo)往往難以囊括現(xiàn)實工作中的許多關(guān)鍵內(nèi)容。找到核心的、重要的、可衡量的指標(biāo)是關(guān)鍵�？冃Э己藘�(nèi)容要有側(cè)重，選擇崗位工作的主要內(nèi)容進行考核，不必面面俱到，對難以考核的內(nèi)容也要謹(jǐn)慎處理，認(rèn)真分析它的可操作性和它在崗位整體工作中的作用，不考核與績效無關(guān)的內(nèi)容，如員工的性格、行為舉止、個人喜好等內(nèi)容不應(yīng)作為考核內(nèi)容，如果這些內(nèi)容妨礙了工作，其結(jié)果自然會影響到工作的考核成績。
�。ㄋ模┲匾暱冃Х答伵c輔導(dǎo)。
績效管理是一個沒有盡頭的持續(xù)改善過程，在績效管理系統(tǒng)中，反饋與輔導(dǎo)是幫助員工提高績效的核心，持續(xù)的績效溝通是績效管理中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是最重要的管理方法�？己苏邽榱丝刂瓶冃Ч芾淼倪^程，保證考核的公平與公正，最好的辦法就是做績效記錄，形成績效文檔。為了使績效考核和諧自然，考核者要認(rèn)真當(dāng)好記錄員，平時注意觀察和記錄員工績效表現(xiàn)，形成績效管理文檔，并及時與員工做相應(yīng)的溝通，確保績效考核有理有據(jù)，公平公正�？冃Э己瞬荒苤苯咏鉀Q所有的問題，但它為處理好其中大部分管理問題提供了一個工具，通過績效考核，使工作保持合理的數(shù)量、質(zhì)量、效率和協(xié)作，使各項工作能夠按計劃進行，提高員工工作的積極性和主動性；績效考核為各項人事管理提供一個客觀而公平的標(biāo)準(zhǔn)，并依據(jù)考核結(jié)果進行獎懲，使企業(yè)的人事管理標(biāo)準(zhǔn)化；績效考核為考核雙方提供了溝通、交流的機會，增進了相互的了解，對于持續(xù)改進員工的績效，提高員工的綜合素質(zhì)作用重大；根據(jù)績效考核結(jié)果，制定培訓(xùn)計劃，達到提高全體員工素質(zhì)的目標(biāo)，推動企業(yè)的發(fā)展。
當(dāng)前，行業(yè)改革發(fā)展步伐越來越快，作為人力資源管理的核心，績效考核的開展具有重大而深遠(yuǎn)的意義，為了企業(yè)的發(fā)展，績效考核工作必須要做，而且要不斷研究考核中出現(xiàn)的新情況、新問題，積極探索解決的最佳方法，不斷推進考核制度，使績效考核工作發(fā)揮出增強對員工激勵、開發(fā)和提升員工能力的重要作用，成為企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的助動力和加速器。
煙草公司市場調(diào)研報告 10
加強煙草專賣管理，維護煙草專賣制度，離不開一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強的煙草專賣管理隊伍。隨著近年來行業(yè)改革的不斷深入和快速發(fā)展，煙草專賣管理隊伍建設(shè)盡管已有了很大的提高，但從更廣闊的視野來看，在新形勢專賣管理工作中，面對日益復(fù)雜的卷煙市場環(huán)境，目前的專賣管理隊伍建設(shè)水平還不能完全適應(yīng)形勢發(fā)展的要求。我們亟待完成三個轉(zhuǎn)變，即轉(zhuǎn)變隊伍建設(shè)觀念、轉(zhuǎn)變隊伍管理方式、轉(zhuǎn)變隊伍提升途徑，通過深化對專賣管理隊伍建設(shè)內(nèi)涵的認(rèn)識，積極探索隊伍建設(shè)的途徑與措施。
一、目前專賣管理隊伍建設(shè)的現(xiàn)狀
專賣管理條件有所改善。隨著專賣管理方面人、財、物投入的逐年加大，各級煙草專賣行政管理機關(guān)，包括基層稽查隊等派出機構(gòu)的工作環(huán)境、工作條件得到了明顯改善。人員素質(zhì)化，裝備科技化，工作信息化，辦公無紙化進程初步啟動，與其他行政執(zhí)法機關(guān)、司法機關(guān)的聯(lián)系初步建立，內(nèi)部、外部的執(zhí)法環(huán)境有所改善。
依法行政意識有所加強。近幾年來，各級煙草專賣行政主管部門以國家局、省局組織的專賣執(zhí)法資格考試為契機，以教育培訓(xùn)為手段，以優(yōu)化專賣人員結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，大力提高專賣管理人員綜合素質(zhì)。通過“專賣管理人員職業(yè)道德建設(shè)”，“專賣管理人員崗位技能大比武”，“素質(zhì)年”、“執(zhí)法規(guī)范年”、“文明執(zhí)法年”等活動，經(jīng)過較為全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，專賣管理人員的法律法規(guī)意識有了較為明顯的提高。
行政執(zhí)法水平有所提高。國家煙草專賣法律法規(guī)體系的逐步完善及行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的不斷加強，對我們專賣隊伍的執(zhí)法水平提出了一個更高的要求。近年來，各級單位狠抓隊伍素質(zhì)教育，注重在執(zhí)法實踐中錘煉隊伍，依法行政，依法監(jiān)管，規(guī)范執(zhí)法行為與辦案程序，行政執(zhí)法效果提高較為明顯。
二、專賣管理隊伍建設(shè)中存在的一些問題
政治思想教育抓得不夠，人員思想素質(zhì)參差不齊。一方面，各級煙草專賣行政管理機關(guān)對專賣人員的政治思想教育不夠重視，對思想道德表現(xiàn)考核不到位、不嚴(yán)格，甚至無此步驟；另一方面，專賣人員自身政治思想水平較低，導(dǎo)致工作積極性不高，主要表現(xiàn)在：被動應(yīng)付多、主動承擔(dān)的少；本職工作做得多，協(xié)助工作做得少；具體工作做得多，創(chuàng)造性工作做得少，缺乏責(zé)任感、使命感。
整體能力培養(yǎng)抓得不夠，人員綜合素質(zhì)不高。很長一段時間各級煙草專賣行政管理機關(guān)人員引進不注重文化素養(yǎng)，人員培訓(xùn)不注意培養(yǎng)復(fù)合型人才，形成了一級煙草機關(guān)僅有幾個能查煙的，個別幾個會做案卷的，形不成人人都是多面手這樣一種格局。就目前而言，在現(xiàn)有的專賣管理隊伍中，能做到會執(zhí)法、會辦案、會制作卷宗、會管理的專賣人員不多，就拿大同來說僅占15%左右，而在隊伍中持有專科以上學(xué)歷的專賣人員約占25%左右。
資金支持仍顯不足，專賣隊伍硬件設(shè)施不到位。特別是縣級局和基層稽查隊伍，雖然為其配備了必要的設(shè)施設(shè)備，但輔助的配套硬件沒有到位，辦公條件仍不盡如人意，給下設(shè)機構(gòu)的專賣管理工作增加了難度與障礙，不利于工作的開展。
三、專賣管理隊伍建設(shè)的具體措施
通過對目前專賣執(zhí)法隊伍現(xiàn)狀與存在問題的分析，說明我們這支專賣隊伍的建設(shè)成效與不足同時存在。彌補不足，進一步加強隊伍建設(shè)，有必要從專賣隊伍的軟件與硬件入手轉(zhuǎn)變工作思路，理順體制機制，優(yōu)化資源配置，提高工作能力，力爭將其建設(shè)成為一支文明之師、威武之師、勝利之師。
�。ㄒ唬┘訌妼Ｙu隊伍建設(shè)的硬手段
硬件建設(shè)是加強專賣管理隊伍建設(shè)的必要條件，對專賣隊伍的戰(zhàn)斗力產(chǎn)生重要的影響。當(dāng)前迫切需要創(chuàng)造兩個條件，提高兩種能力。
創(chuàng)造執(zhí)法條件，提高執(zhí)法戰(zhàn)斗力。一方面要對執(zhí)法裝備更新?lián)Q代，光解決好了人的因素，是不能形成強戰(zhàn)斗力的，還要解決好裝備的因素，只有人與執(zhí)法裝備有機地結(jié)合好，才能產(chǎn)生無往而不勝的戰(zhàn)斗力。另一方面要改善煙草專賣執(zhí)法環(huán)境，從目前看，煙草專賣行政執(zhí)法在部分卷煙零售戶中產(chǎn)生的影響力還不夠，部分行政執(zhí)法、司法機關(guān)對煙草專賣行政管理職能還不熟悉、不了解，對我們的支持力度、配合力度還不夠，只有下大力氣進行投入，才能對執(zhí)法裝備、執(zhí)法環(huán)境進行更新改善，適應(yīng)卷煙市場新形勢的需要，提高專賣隊伍的戰(zhàn)斗力。
創(chuàng)造辦案條件，提高案件經(jīng)營力。要經(jīng)營好案件，就必須加大投入力度，積極創(chuàng)建有利于偵辦大要案、網(wǎng)絡(luò)案件的辦案條件，確保辦案條件的現(xiàn)代化。要從案件經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)入手，以現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)進行建設(shè)，例如單獨設(shè)置案件調(diào)查室，專門配備案件調(diào)查取證專用車輛，開發(fā)使用案件查處網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)，保證全國、全省、全市案件經(jīng)營信息共享，以便于對大案、要案進行網(wǎng)上取證、網(wǎng)上追蹤；為辦案人員配備必要的調(diào)查取證器材，如攝像機、數(shù)碼相機、微型錄音機等，這樣有利于取證工作的深入開展；進一步建立公檢法煙聯(lián)合打假合作機制，擴展專業(yè)刑偵、技偵手段在涉煙違法犯罪案件中的應(yīng)用范圍。
�。ǘ┘訌妼Ｙu隊伍建設(shè)的軟措施
軟件建設(shè)是加強專賣管理隊伍建設(shè)的關(guān)鍵，直接決定著隊伍的素質(zhì)、作風(fēng)、形象與執(zhí)法水平的高低，需要常抓不懈�？梢詮囊韵铝鶄�方面的措施著手加強。
1、思想政治工作深入化，保持隊伍先進性
通過加強思想政治教育，提高認(rèn)識。充分用好社會主義榮辱觀、“兩個至上”行業(yè)共同價值觀這些思想武器，定期、不定期地對專賣人員進行思想政治教育，掌握專賣人員們的動向與情緒變化，通過談心、溝通、交流等工作方法，來解決專賣人員的思想問題，提高專賣人員的思想認(rèn)識，引導(dǎo)專賣人員立足現(xiàn)有崗位，潛心做事，低調(diào)做人，積極上進。
通過定期開展文化教育活動，提高意識。在各級專賣隊伍中定期組織開展大型的思想政治教育活動，集中學(xué)習(xí)理論知識，提高政治意識；通過組織開展思想?yún)R報活動，提高專賣人員的思想意識；通過組織開展讀書演講比賽活動，提高專賣人員的學(xué)習(xí)意識；通過組織開展文體比賽活動，提高專賣人員的團體意識。通過系列活動的開展，充分增強專賣人員的主人翁責(zé)任感，促進工作職責(zé)的高效履行。
2、素質(zhì)提升全面化，樹立隊伍良好形象
以適用為目標(biāo)，豐富培訓(xùn)內(nèi)容。我們的培訓(xùn)內(nèi)容不能只局限于煙草專賣法律法規(guī)及真假卷煙的識別，而應(yīng)該以適用為目標(biāo)，根據(jù)形勢需要，不斷擴大培訓(xùn)的范圍�？梢远嗯e辦一些有用、有效的培訓(xùn)班，如行政管理、行政執(zhí)法理論的培訓(xùn)、執(zhí)法藝術(shù)的培訓(xùn)、辦案經(jīng)驗的培訓(xùn)、辦公自動化的培訓(xùn)、口語交流的培訓(xùn)、應(yīng)對突發(fā)事件的培訓(xùn)等等，這樣可以增加專賣人員的知識面、擴大培訓(xùn)影響面，提高專賣人員的綜合能力。
以實效為目標(biāo)，創(chuàng)新培訓(xùn)方式。在對專賣人員進行理論、基礎(chǔ)知識、技能等培訓(xùn)時，應(yīng)該注重培訓(xùn)方式的多樣化�？梢圆扇≈v授的方式，也可以采用競賽比武的方法；可以選擇集中學(xué)習(xí)、也可分層次培訓(xùn)；可以邀請有關(guān)專家或?qū)I(yè)人士講課，也可由隊伍中的“土專家”講解；可以模擬演示，也可實戰(zhàn)操作，這樣對調(diào)動專賣人員學(xué)習(xí)積極性，有一定的幫助。
以提升為目標(biāo)，加強素質(zhì)學(xué)習(xí)�？茖W(xué)研究表明，在現(xiàn)代社會里，一個人在正規(guī)教育中獲取的知識以每年30%的速度老化、淘汰，在工作實踐中獲得知識更新是長久保持競爭力的主要方法，況且實踐中得到的知識針對性、實用性更強。應(yīng)該鼓勵專賣人員積極參加各種學(xué)習(xí)、在職培訓(xùn)、提高綜合能力；鼓勵專賣人員積極參加自學(xué)考試、函授、遠(yuǎn)程教育等成人教育，提高自身綜合素質(zhì)。鼓勵的方式可以是表揚，晉升提拔，也可以是經(jīng)濟鼓勵。
3、制度建設(shè)規(guī)范化，培養(yǎng)隊伍優(yōu)良作風(fēng)
細(xì)化執(zhí)法制度，強化依法行政，文明執(zhí)法。對現(xiàn)有的行政執(zhí)法有關(guān)制度進一步完善與細(xì)化，各級行政執(zhí)法主體按照屬地管理原則，理清自身行政執(zhí)法職責(zé)，打牢本級的責(zé)任追究基礎(chǔ)，重點加強行政執(zhí)法責(zé)任制與錯案責(zé)任追究制度，結(jié)合當(dāng)前行政執(zhí)法環(huán)境的變化，在隊伍中深入、全面推行行政執(zhí)法責(zé)任制度，要將制度具體到專賣人員的每一個行政執(zhí)法細(xì)節(jié)，確保專賣人員在日常市場管理與行政執(zhí)法過程中做到權(quán)責(zé)明確，行為規(guī)范，依法行政，文明執(zhí)法，努力提高自己的行政執(zhí)法水平。
完善考核制度，強化責(zé)任認(rèn)定，狠抓責(zé)任追究。對專賣人員的'工作行為、執(zhí)法行為、日常工作流程執(zhí)行情況進行綜合考核，是抓隊伍建設(shè)行之有效的措施。隨著隊伍建設(shè)的不斷深入，新情況、新問題會不斷出現(xiàn)，往往帶來責(zé)任認(rèn)定的缺失，舊有考核制度如果不對一些考核細(xì)則與標(biāo)準(zhǔn)進行適時調(diào)整與完善，就不能完全見效。整套考核制度體系要強調(diào)規(guī)范性、適用性和可操作性，這樣可以使考核制度起到標(biāo)本兼考，適效并存的作用，真正觸動專賣人員的神經(jīng)。
切實落實內(nèi)管制度，強化制度執(zhí)行力。內(nèi)管制度的制定、執(zhí)行必須按照職責(zé)法定，流程運作，務(wù)求實效，依法依規(guī)監(jiān)管的原則，著力抓好執(zhí)行，達到對專賣人員的一言一行，每一個工作細(xì)節(jié)、流程進行監(jiān)督與約束的效果。對違規(guī)違紀(jì)的人員一律依據(jù)制度進行處理，該處分的堅決處分，該解聘的要堅決解聘，這樣才顯現(xiàn)公平性，公正性，不能讓制度成為“說在嘴上、寫在紙上、掛在墻上”的擺設(shè)，讓遵紀(jì)守法的專賣人員產(chǎn)生心理不平衡的想法，進而影響工作的積極性與主動性。
4、獎懲機制明確化，促進隊伍積極工作
要拓展獎勵方式，關(guān)注激勵效果。以往在工作中，我們主要采用經(jīng)濟獎勵方式，效果雖然也比較明顯，但方式畢竟有些單一，長期使用難免造成效用降低。應(yīng)該采取多種形式的激勵方法，保持激勵的強度，調(diào)動專賣人員爭先創(chuàng)優(yōu)的積極性。我們可以采取升級加薪的獎勵方法，對先進專賣人員適當(dāng)?shù)恼{(diào)高評級，調(diào)整相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)；也可以通過勞動用工合同期限的增加或延長，來對先進專賣人員進行獎勵，規(guī)定一次被評為“先進個人”的人員，可以簽兩年期勞動用工合同；連續(xù)三年被為“先進個人”的，可以簽5年期勞動用工合同或無限期勞動合同；還可以通過帶薪休假等方式對先進人員進行獎勵。
要嚴(yán)格執(zhí)行懲罰措施，關(guān)注懲戒作用有效發(fā)揮。獎與罰是不可分割的兩面，在有效使用懲罰措施方面，必須強調(diào)公正公開和嚴(yán)格執(zhí)行。該如何懲罰，就要依制度進行懲罰，決不能姑息遷就，放寬縱容，置已有的規(guī)章制度于不顧。對違規(guī)違紀(jì)、玩忽職守，在工作中造成一定負(fù)面影響的當(dāng)事人必須嚴(yán)肅處理，嚴(yán)厲追究，以示公平、公正，以此樹立好這支隊伍的正氣，讓專賣人員心服口服，努力做到遵章守紀(jì)，腳踏實地干好本職工作。
5、薪酬制度實際化，促使隊伍主動工作
薪酬差距是當(dāng)前專賣人員思想浮動大的根源所在，嚴(yán)重影響專賣人員的主觀能動性。有必要根據(jù)現(xiàn)狀逐步調(diào)整薪酬制度，充分調(diào)動專賣人員的主動性。
縮小薪酬差距，發(fā)揮促進作用。目前專賣管理人員的年收入與其他“兩員”的年薪存在著一定的差距，收入差距在一定程度上影響了專賣人員工作積極性、主動性與創(chuàng)造性。要想調(diào)動專賣人員的主觀能動性，將新形勢下專賣管理工作推向縱深，必須切合實際地制定專賣人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，使其與行業(yè)改革、社會發(fā)展同步。這樣一來可以提高隊伍的戰(zhàn)斗力與向心力；二來可以增加專賣人員防腐拒賄的“免疫力”，達到以薪養(yǎng)廉的效果。
分類分級管理，顯現(xiàn)比較優(yōu)勢。破解當(dāng)前專賣隊伍中存在著的“干多干少一個樣，干好干壞一個樣”的現(xiàn)狀，要求我們實行專賣管理人員分類分級管理，讓肯做事、能做事、做好事的專賣人員拿到相對較高的薪酬；讓不愿做事、不能做事、做不好事的專賣人員只能拿到相對較低的薪酬。在分類分級評定過程中，一定要運用公平、公開、公正的原則，評定標(biāo)準(zhǔn)既要全面，又要有所側(cè)重，讓工作能力強，主觀能動性高，成績突出的專賣人員獲得應(yīng)有的評級，讓評級較低的后進人員明顯看到差距，找到晉升的正確途徑，調(diào)動專賣人員的爭先創(chuàng)優(yōu)的積極性與主動性。
薪酬動態(tài)調(diào)整，適應(yīng)形勢需要。專賣人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整一直滯后于其他行業(yè)員工，對專賣隊伍的積極性與主動性有一定的影響。我們應(yīng)該進行定期調(diào)整，動態(tài)管理，以適應(yīng)形勢發(fā)展變化的需要�？紤]按年度對薪酬標(biāo)準(zhǔn)進行重新評估，根據(jù)評估結(jié)果，進行適當(dāng)調(diào)整，讓年度工作中表現(xiàn)突出、成績明顯、貢獻較大的專賣人員獲得升級加薪；年度工作中有違規(guī)違紀(jì)行為、工作有重大失誤、造成一定不良影響的專賣人員，予以降級減薪，以示告誡。
6、身份定位準(zhǔn)確化，提高隊伍的責(zé)任心
在編職工與外聘職工的薪酬差距在一定時期內(nèi)仍將存在是不可否認(rèn)的客觀事實，為此，除了在薪酬管理上做文章，還要認(rèn)真做好身份定位工作，這對提高專賣隊伍的工作責(zé)任心是非常必要的。
目前專賣隊伍中聘用人員占多數(shù)，他們每天奮戰(zhàn)在基層前沿，為行業(yè)的改革與發(fā)展辛勤工作，付出的汗水不比在編員工少，而得到的是與在編職工差距懸殊的收入，由此造成心理上的不平衡。這就要求我們?nèi)绾螐乃枷肷祥_導(dǎo)他們，心理上去安慰他們，生活上關(guān)心他們，讓他們找到自己的平衡點。比較好的辦法是將外聘職工與在編職工統(tǒng)稱為“煙草員工”。這一思想目前還沒有得到普遍認(rèn)同，部分人還是抱有以前那種身份差別的舊思想，在各種場合仍然稱臨時人員或聘用人員。殊不知是說者無心，聽者有意，會使聘用人員產(chǎn)生心理落差，認(rèn)為自己為行業(yè)付出了那么多，行業(yè)仍然不把自己當(dāng)作“一家人”，從而為自己覺得不值得，對自己目前的工作積極性與主動性產(chǎn)生懷疑，對自己以后工作的責(zé)任心、積極性與主動性產(chǎn)生影響，甚至?xí)艞壸约旱纳线M心。其實統(tǒng)稱“煙草員工”是件小事情，但起到的是大作用，大家都在為行業(yè)干工作，做貢獻，統(tǒng)稱“員工”順理成章，可以讓外聘職工找到心理的平衡點，覺得自己的付出很值，主人翁責(zé)任感也由此而生。
總之，只要我們按照科學(xué)發(fā)展的思想，堅持從實際出發(fā)，軟硬同建，內(nèi)外共管，以制度建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)、思想建設(shè)為切入點，狠抓執(zhí)行力提高，那么提升素質(zhì)，樹立形象，形成強大戰(zhàn)斗力的目標(biāo)就會逐步實現(xiàn)，一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強、作風(fēng)好的專賣管理隊伍一定會在我們做強做大中國煙草的過程中發(fā)揮更大的作用。
煙草公司市場調(diào)研報告 11
一、調(diào)研背景與目的
為進一步掌握福建長泰地區(qū)卷煙市場情況，確保卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，福建長泰煙草公司于2024年3月6日至8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行了為期三天的調(diào)研。本次調(diào)研旨在收集市場信息，了解零售客戶的銷售情況和庫存情況，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足市場需求。
二、調(diào)研方法
本次調(diào)研采取抽樣調(diào)查的方式，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等方式收集各項信息。調(diào)研對象主要為2月份銷售下降的`客戶，共75戶，涵蓋各片區(qū)及不同星級客戶。
三、調(diào)研內(nèi)容與分析
1. 庫存情況分析
節(jié)后庫存現(xiàn)狀：節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。
原因分析：客戶擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量而增加庫存；同時，客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，導(dǎo)致庫存積壓。
2. 價格行情分析
價格下滑現(xiàn)象：受公司貨源投放策略影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列卷煙價格急劇下滑。省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌出現(xiàn)倒掛價，擾亂市場秩序。
3. 亂渠道卷煙情況
市場現(xiàn)象：節(jié)后中低檔煙市場活躍，部分亂渠道卷煙流入市場，如省外紅雙喜、專供中華等品牌，對同價位品牌銷售造成較大影響。
4. 經(jīng)濟與環(huán)境因素
經(jīng)濟影響：受金融危機影響，興泰開發(fā)區(qū)工廠業(yè)務(wù)量減少，外來打工者回鄉(xiāng)或處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平下降。
貨源供應(yīng)：福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求，部分品牌整合后無法滿足消費者需求，給假、亂渠道卷煙帶來市場機會。
5. 客戶訂貨率
訂貨情況：2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，訂貨成功率97.37%。若訂貨成功率達100%，可多銷售54件卷煙，完成增長目標(biāo)。
四、對策與建議
1. 強化客戶經(jīng)理拜訪力度：加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，合理安排卷煙訂購，消化滯銷品牌。
2. 加強省外重點品牌推介：以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3. 做好新品牌上市宣傳：利用新品上市契機，加強引導(dǎo)上柜，提升銷售量。
4. 及時做好限量調(diào)整：跟蹤客戶限量情況，及時調(diào)整，滿足市場需求。
5. 加強市場清理：加強對客戶的提醒，保證訂貨成功率，減少庫存積壓。
煙草公司市場調(diào)研報告 12
一、調(diào)研背景與目的
為深入了解XX地區(qū)卷煙市場的實際情況，把握消費者需求和市場變化，本次調(diào)研通過問卷調(diào)查、訪談等方式，對XX地區(qū)卷煙市場進行了全面調(diào)研。
二、市場概況
1. 市場規(guī)模
XX地區(qū)卷煙市場規(guī)模適中，年銷售量穩(wěn)定在XX萬箱左右。
2. 消費結(jié)構(gòu)
消費者以中低收入群體為主，對價格較為敏感；同時，部分高收入群體對高品質(zhì)卷煙有一定需求。
3. 品牌分布
市場上主流品牌包括XX、XX等，其中XX品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)較大份額。
三、市場需求分析
1. 消費者需求
消費者對卷煙的'口感、品質(zhì)、價格等方面有較高要求；同時，對新型煙草制品等也表現(xiàn)出一定興趣。
2. 市場趨勢
隨著健康意識的提高，消費者對低焦油、低危害卷煙的需求增加；同時，年輕人群體對時尚、個性化的卷煙產(chǎn)品更加青睞。
四、市場問題與挑戰(zhàn)
1. 假冒偽劣產(chǎn)品泛濫
部分不法商家銷售假冒偽劣卷煙產(chǎn)品，嚴(yán)重擾亂市場秩序。
2. 控?zé)熣哂绊?/p>
地方政府加強控?zé)熈Χ�，對卷煙銷售產(chǎn)生一定影響。
3. 市場競爭激烈
市場上品牌眾多，競爭激烈；同時，新興品牌和外資品牌不斷進入市場，加劇了市場競爭。
五、結(jié)論與建議
XX地區(qū)卷煙市場具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ媾R假冒偽劣產(chǎn)品、控?zé)熣吆褪袌龈偁幍榷嘀靥魬?zhàn)。
企業(yè)應(yīng)加大打假力度，維護市場秩序；同時，加強產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷，滿足消費者多樣化需求。此外，還需關(guān)注政策動態(tài)和市場變化，及時調(diào)整經(jīng)營策略以應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。
煙草公司市場調(diào)研報告 13
一、調(diào)研背景與目的
為掌握春節(jié)后長泰卷煙市場的具體情況，確保卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，福建長泰煙草公司于3月6日至8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場進行了為期三天的調(diào)研。本次調(diào)研旨在收集卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售與庫存情況，并分析影響銷量增長的`因素。
二、調(diào)研方法與對象
調(diào)研時間：3月6日-8日
調(diào)研方式：抽樣調(diào)查，通過客戶經(jīng)理與零售客戶深入交談、盤查庫存及詢問消費者等方式收集信息。
調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，涵蓋各星級客戶（2星2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶）。
三、調(diào)研結(jié)果與分析
1. 庫存情況：
節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。
75戶調(diào)查客戶中，有53戶存在不同程度的庫存，平均庫存量高于日常1-1.5倍。
2. 價格行情：
受公司貨源投放策略影響，省外貨源價格下滑，如中華系列卷煙價格急劇下滑。
省產(chǎn)狼系列除古田狼外，大部分品牌出現(xiàn)價格倒掛，影響銷售秩序。
3. 亂渠道卷煙情況：
市場存在亂渠道卷煙流入，影響同價位品牌銷售，如省外紅雙喜、專供中華等品牌。
4. 銷量下降原因：
社會庫存因素：客戶擔(dān)心貨源供應(yīng)不足而增加庫存，高估節(jié)日消費能力。
經(jīng)濟環(huán)境因素：金融危機導(dǎo)致工廠業(yè)務(wù)量減少，消費者購買力下降。
貨源供應(yīng)因素：部分品牌無法滿足市場需求，導(dǎo)致假、亂渠道卷煙趁虛而入。
客戶訂貨率因素：訂貨成功率雖達97.37%，但仍有提升空間。
禮品煙回流因素：春節(jié)后禮品煙回流市場，影響部分卷煙銷量。
四、建議與對策
1. 強化客戶經(jīng)理拜訪力度：加強銷售指導(dǎo)，幫助客戶合理安排卷煙訂購。
2. 加強省外重點品牌推介：以紅金龍等品牌為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3. 做好新品牌上市宣傳：利用新品上市契機，加強引導(dǎo)上柜。
4. 及時調(diào)整限量：關(guān)注客戶限量情況，及時調(diào)整以滿足市場需求。
5. 加強市場清理：加強對客戶的提醒，保證訂貨成功率，減少庫存積壓。
煙草公司市場調(diào)研報告 14
一、調(diào)研背景與目的
為準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，XX縣煙草營銷部對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了綜合調(diào)研。旨在提高卷煙銷售水平，滿足客戶需求，優(yōu)化市場布局。
二、調(diào)研方法與對象
調(diào)研時間：2024年XX月XX日至XX月XX日
調(diào)研方式：與卷煙經(jīng)營戶面對面交流、座談，收集客戶意見和建議。
調(diào)查對象：全縣卷煙零售戶，涵蓋不同業(yè)態(tài)和區(qū)域。
三、調(diào)研結(jié)果與分析
1. 銷售情況：
2月份共銷售卷煙XX箱，同比增長XX%，其中一、二類煙增長幅度最大。
三、四類煙銷量最大，占總銷量的.近XX%，五類煙銷量有所下降。
2. 庫存情況：
社會庫存主要集中在三、四類煙上，占總庫存的XX%以上。
庫存較大的品牌主要包括“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”等。
3. 客戶滿意度：
客戶對煙草公司的服務(wù)滿意度較高，但對部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶的電子結(jié)算方式不滿意。
4. 存在問題：
貨源緊張：農(nóng)村市場部分低檔煙品牌短缺，供貨量不足。
合理布局：農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量多但布局不合理，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)戶分布不均。
貨源分配：訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，分配標(biāo)準(zhǔn)不一致。
四、建議與對策
1. 優(yōu)化貨源供應(yīng)：根據(jù)市場需求調(diào)整貨源投放策略，確保低檔煙供應(yīng)充足。
2. 合理布局網(wǎng)絡(luò)戶：加強對農(nóng)村市場的布局規(guī)劃，優(yōu)化零售戶分布。
煙草公司市場調(diào)研報告 15
一、調(diào)研背景與目的
為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，確保卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，福建長泰煙草公司于3月6日至8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場進行了為期三天的調(diào)研。調(diào)研旨在收集市場信息，分析銷售下降的原因，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。
二、調(diào)研方法
調(diào)研采用抽樣調(diào)查的方式，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等方式收集各項信息。調(diào)研對象主要為2月份銷售下降的客戶，共75戶，涵蓋各星級客戶，包括2星客戶2戶、3星20戶、4星37戶、5星16戶。
三、調(diào)研內(nèi)容與分析
1. 客戶庫存情況
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一、二類卷煙及省外三、四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶調(diào)查客戶中，有53戶客戶庫存量高于日常卷煙庫存量的.1-1.5倍，主要庫存為省產(chǎn)一、二類狼及省外三、四類卷煙。
2. 卷煙價格行情
受公司貨源投放策略影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列卷煙價格急劇下滑。此外，省產(chǎn)狼系列除古田狼外，大部分品牌出現(xiàn)價格倒掛，嚴(yán)重擾亂卷煙銷售市場秩序。
3. 亂渠道卷煙情況
節(jié)后卷煙市場高檔煙有所回落，但中低檔煙仍較為活躍。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，包括省外紅雙喜、專供中華、專供小熊貓等品牌，對同價位品牌銷售造成較大影響。
4. 影響因素分析
社會庫存因素：70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍，主要因擔(dān)心貨源限量增加庫存及高估節(jié)日消費能力。
經(jīng)濟環(huán)境因素：受金融危機影響，興泰開發(fā)區(qū)工廠業(yè)務(wù)量減少，消費能力和水平下降。
貨源供應(yīng)因素：福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求，部分品牌被整合或限量供應(yīng)，導(dǎo)致市場空缺。
客戶訂貨率因素：因庫存與資金因素，訂貨成功率未達到100%，影響銷售量。
禮品煙回流因素：春節(jié)后禮品煙回流市場，占領(lǐng)部分卷煙市場。
四、改進措施
1. 強化客戶經(jīng)理拜訪力度：加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，幫助合理安排卷煙訂購。
2. 加強省外重點品牌推介：以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3. 做好新品牌上市宣傳：利用新品上市契機，加強引導(dǎo)上柜。
4. 及時做好限量調(diào)整：跟蹤客戶限量情況，及時調(diào)整以滿足市場需求。
5. 加強市場清理：加強對客戶提醒，保證訂貨成功率。
煙草公司市場調(diào)研報告 16
為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場銷售動態(tài)和零售戶卷煙庫存現(xiàn)狀，進一步掌握20xx年一季度卷煙銷售特點及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求，切實找準(zhǔn)對策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題，更好地推動20xx年全年“促銷量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對轄區(qū)的卷煙市場狀況進行走訪調(diào)研�，F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：
一、卷煙市場調(diào)研主要內(nèi)容
實地走訪調(diào)查了5個片區(qū)10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶庫存動銷能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成20xx年銷售計劃出謀劃策。
二、卷煙市場調(diào)研樣本基本情況
零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進行樣本調(diào)查，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-2000條客戶20戶，2000條以上客戶10戶，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。
三、卷煙市場調(diào)研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷售情況
1、從上表卷煙銷售情況來看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好，上柜率及動銷率高，而黃山中國風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動銷低迷。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢。主要集中在三類卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利群增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的.品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了20xx年節(jié)日銷售的下滑趨勢。
3、通過市場調(diào)研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫存過多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶，黃山庫存高達1500余條，而節(jié)后社會庫存量較大，各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫存量大，節(jié)后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小戶節(jié)后不再訂購省外暢銷煙。
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通過調(diào)研走訪，查看到零售客戶的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格�？偨Y(jié)客戶庫存有幾大特點：
1、大戶庫存大，小戶庫存小，中戶庫存一般；
2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統(tǒng)計比重看約在58%：42%；
3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫存量大，農(nóng)網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%； （三）市場缺口卷煙情況；
1、市場反映較緊缺卷煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。
3、城區(qū)市場有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
�。ㄋ模┱{(diào)研情況分析
1、區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶反應(yīng)煙難賣，款難結(jié)，錢難掙。消費者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費，所以直接影響到卷煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經(jīng)濟園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號高鐵將全面通車，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的影響力已降到最低。而經(jīng)濟園經(jīng)過近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。
2、客戶盈利情況分析：通過本些走訪調(diào)研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢必鼓勵客戶訂貨，市場貨源充足，客戶為了降低庫存，節(jié)約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少，客戶對緊俏貨源的需求也越來越淡，
煙草公司市場調(diào)研報告 17
為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況，掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，找出問題，找準(zhǔn)對策，確保全縣卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對性的，對卷煙進行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶對煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點骨干品牌銷售情況、社會庫存情況、客戶盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場價格、市場秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議�，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報如下：
一、調(diào)研基本情況
�。ㄒ唬�、調(diào)研對象與方法
本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場進行調(diào)研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個不同區(qū)域、不同消費能力的地方進行調(diào)研，調(diào)研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時，還向商戶詢問當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等，從而通過實地拜訪和詢問，發(fā)現(xiàn)問題與差距，找準(zhǔn)對策與措施。
�。ǘ�、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售
在市場調(diào)研中，我們對轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模不同的門市，進行了庫存盤點，縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟水平較高，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費者較多，主銷中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷量增長最多，黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。
二、調(diào)研分析
�。ㄒ唬�、本地卷煙市場的特點與問題
通過走訪詢問，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點：
1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看，市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。
2、卷煙銷量和消費檔次上升明顯
今年1月份銷量與消費結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長。
其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱，占銷量的16.38%，省內(nèi)一二類卷煙銷售46.8箱，占全部一二類煙的5.2%。
3、零售客戶庫存更加合理，零售客戶節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動資金，在節(jié)前分別對不同品牌的暢銷煙進行訂購，保證自己在春節(jié)期間的正常銷售，在春節(jié)過后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營。但據(jù)一些小門市反映，自己在節(jié)前只訂購了適量的暢銷煙，節(jié)前所擁有庫存只稍微比平時多一些，并且大多仍集中在價格較低的`品種上，經(jīng)過春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫存都所剩無幾，甚至沒有庫存。
4、春節(jié)卷煙消費檔次提高。
調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過年以吸食單盒零售價格為五元錢的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價為7至10元的.卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費者，其春節(jié)消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看，高端煙消費者出現(xiàn)了“追新求異”的特點。平常在市場上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購。
通過本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問題，具體如下：
1、春節(jié)過后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門市和農(nóng)村大多小客戶庫存量不足。春節(jié)期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時機的進行多種商品促銷活動，無形中增加了卷煙的購買頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶的卷煙銷售，為此在節(jié)前部分客戶訂購卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過后直接導(dǎo)致庫存量不足。
2、一些地區(qū)客戶門店冷清，卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷售量下降。
3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進行了強力的宣傳促銷活動，使這兩類卷煙的市場認(rèn)可度提高，再加上年前有意識的引導(dǎo)消費，所以過年期間銷量大增，致使斷貨。
三、客戶反映市場存在的問題
一是貨源緊張的問題。作為農(nóng)業(yè)大縣，絕大多數(shù)的消費者在農(nóng)村，相對于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來說，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的零售價在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村，特別是零售價在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。
二是貨源分配的問題。較多客戶反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但有的客戶強烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有指定的銀行網(wǎng)點，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實際難處。
三是信息溝通的問題�？蛻舸蠖挤从晨头藛T對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時，客戶難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過品牌整合，黃金葉系列卷煙銷售壓力較大，對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠，信息送達不及時，工作方式不夠創(chuàng)新，可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
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