一、銷售實(shí)習(xí)目的和意義
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。
一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。
實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
三、實(shí)習(xí)總結(jié)或體會(huì)
2011年4月7日到4月19日 ，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
銷售員實(shí)習(xí)日記
我一直認(rèn)為，做導(dǎo)購(gòu)，奮戰(zhàn)在一線，可以看到形形色色的人，可以跟不同性格的人接觸，進(jìn)而能夠說服他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品是一件多么厲害的事情。這會(huì)讓我瞬間感覺到世界的美好。然而，當(dāng)我真正有機(jī)會(huì)去做一名導(dǎo)購(gòu)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，一切才剛剛開始……
打好領(lǐng)帶，穿上帥氣的小西服，精神抖擻地坐上公交車來到了店內(nèi)。進(jìn)門之前，我深吸一口氣，緊握右拳，小喊了一聲，“加油。”進(jìn)店后和同事們簡(jiǎn)單打過招呼，我這就算是正式開始一天的銷售工作了。
今天是周六，又趕上有促銷活動(dòng)，所以建材城內(nèi)的客流不少，店內(nèi)顯得很是熱鬧和繁忙。面對(duì)不斷進(jìn)店的顧客，首次上崗的我還是有點(diǎn)不知所措。但想到之前培訓(xùn)課上老師曾講過，由于購(gòu)買建材產(chǎn)品的特性決定了來到這里的顧客不像其他商場(chǎng)里的顧客那樣會(huì)閑逛，一般來說凡是進(jìn)店的都是有需求的，于是我認(rèn)真地對(duì)待每一位顧客，盡自己所能向他們介紹產(chǎn)品。
這時(shí)，有位女士進(jìn)店來了，我趕緊迎上前去。溝通中得知她本已經(jīng)選擇了一款產(chǎn)品，但是始終在猶豫，經(jīng)過詢問后得知，原來她想看下這款產(chǎn)品的效果圖，但是這款產(chǎn)品是剛上新的，店里暫時(shí)還沒有效果圖給顧客展示。所以顧客在糾結(jié)，因?yàn)榭床坏叫Ч�，不知道鋪裝后是個(gè)什么樣子，因此一直也下不了決心定單。我還了解到她大概是在兩個(gè)月后要使用產(chǎn)品。知道了這些，我心里稍微有了些底，心想現(xiàn)在再跟她過多地說產(chǎn)品可能也沒有太大的作用，于是我便問她：“您是還有什么顧慮嗎?(尋找顧客成交抗拒點(diǎn))因?yàn)檫@款產(chǎn)品是新布展的，效果圖有點(diǎn)延遲，現(xiàn)在還沒有到店里，除了這個(gè)您還有什么其他的顧慮嗎?”
這位女士說：“你看你這里不僅沒有效果圖，產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，安裝還要收費(fèi)。”
聽到這，我在腦海里迅速搜索之前在培訓(xùn)時(shí)聽到老師講到的那些知識(shí)點(diǎn)，稍微沉了一下后跟她說：“這樣吧，姐，那我耽誤您一些時(shí)間，如果我能幫您把這些顧慮解決了，您今天是不是就能做決定了呢?”(要勇于主動(dòng)成交)
“只要你能解決了我的問題，我今天就能定。”
聽到顧客這么說，我心里基本上放心了。于是帶她來到另一款產(chǎn)品前，“您看，這款產(chǎn)品跟您看上的那款產(chǎn)品在花色和紋理上都十分接近，價(jià)格是完全一樣的，而且這款產(chǎn)品在三天內(nèi)已經(jīng)有兩位顧客定了單，我們店里有它的效果圖，您可以看下。”
說著，我就把前一段時(shí)間去顧客家拍攝的這款產(chǎn)品安裝完成后的照片拿給這位女士看，“您對(duì)比一下，是不是差不多。”我把顧客帶到之前那款產(chǎn)品面前說。
“嗯，還真是差不多，我還是挺喜歡這種感覺的。”
“那就沒什么問題了，您也知道正好今天有活動(dòng)，您現(xiàn)在定的話節(jié)省下來的費(fèi)用還可以順便把家里的軟裝都解決了。還想跟您說的是，您之前那款產(chǎn)品的效果圖我已經(jīng)在跟公司申請(qǐng)了，這一兩天就能到店里來，一拿到我就會(huì)發(fā)給您，要是您還是喜歡之前的產(chǎn)品，可以進(jìn)行更換的。至于安裝收費(fèi)這部分呢，是這樣，一是我們的價(jià)格體系是這樣制定的;二是為了讓顧客直接明了的知道我們的各項(xiàng)價(jià)格構(gòu)成，就是收錢也要收到明處;三是安裝對(duì)產(chǎn)品的最終呈現(xiàn)也是很關(guān)鍵的，安裝好了可以免去很多售后的麻煩，您說是吧。”
“你可真會(huì)說話，那行吧，我今天定了好了。”
“那您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎，電話或者微信都可以，等效果圖來了我發(fā)給您。”
沒想到本來猶豫不決的顧客爽快的答應(yīng)了下來，不僅留下了微信還順利簽了單，并且還是交了全款呢。
我很幸運(yùn)，首次做導(dǎo)購(gòu)便成功簽了一單，我體會(huì)到了這份職業(yè)帶給我的快樂與成就感，當(dāng)然這其中也收獲很多。
★ 一定要給到顧客專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)介紹以及專業(yè)的選購(gòu)產(chǎn)品的方法。
★ 有兩句話非常實(shí)用：一是買不買都沒關(guān)系，您多了解些知識(shí)對(duì)你選購(gòu)其他產(chǎn)品也是有用的。二是您提的問題非常好，還有嗎?
★ 要主動(dòng)去詢問顧客需求，這個(gè)階段要問不要單純的去講。
★ 盡可能留下顧客的聯(lián)系方式，電話或者微信都行，即使本次不成交也有助于后期的跟蹤。
★ 多用數(shù)字表達(dá)問題，給顧客以有理性，有邏輯的感覺。
結(jié)束一天的銷售工作離開店面時(shí)，我對(duì)明天的工作充滿了信心，明天一定又是美好的一天。
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